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Para elegir la dirección comercial correcta, primero debemos resolver los cuatro acertijos principales
Para los distribuidores, la elección es más importante que el trabajo duro. En gran medida, los distribuidores exitosos se dieron cuenta de la tendencia de desarrollo de la industria, captaron los productos que pueden liderar el mercado en el proceso de desarrollo y recibieron la orientación correcta y el apoyo de recursos de los fabricantes. Están destinados a tener éxito desde la fuente. El mercado está floreciendo y se ha convertido en un conocido distribuidor local de marcas. Algunos distribuidores no tienen tanta suerte. Al principio, con la pasión del personal de la fábrica, recaudaron fondos, abrieron tiendas y compraron productos en su totalidad, esperando una buena vida para hacer una fortuna. Cuando realmente comencé a hacer marketing, descubrí que los productos que originalmente se pensaba que eran únicos son productos similares en todas partes del mercado, y tuve que promocionarlos, pero aún no pudieron revertir la situación de lento movimiento. Y el personal de la fábrica que prometió "llámame si hay algún problema" no apareció, no había forma de intercambiar productos, el costo de comercialización de la almohadilla sustituta no se pudo cumplir y el distribuidor tuvo que cerrar llorando. Creo que todos los concesionarios han oído hablar de situaciones comerciales similares, o las han visto o las han experimentado. ¿Está equivocado el propio distribuidor? ¿Es el fabricante irresponsable? Todo ha terminado, los crupieres serán los que más perderán, y las mayores ganancias que les quedan a los crupieres son las lecciones y las experiencias. Además de las diferencias en las capacidades operativas de los propios concesionarios, la elección de categorías y fabricantes de marcas por parte de los concesionarios también determina el éxito o el fracaso de los mismos.
En los últimos años, los productos de todos los ámbitos de la vida se han introducido cada vez más rápido para satisfacer las necesidades de compra de los consumidores en constante cambio y las necesidades operativas de los miembros del canal en todos los niveles. En términos generales, ha estado en una etapa de sobreoferta absoluta. Como distribuidor, frente a numerosos productos y marcas, cómo elegir productos y fabricantes de marcas que se adapten a su propia competencia en el mercado y a sus propias necesidades comerciales se ha convertido en un problema central que afecta a la gestión de los distribuidores. En resumen, cuando los concesionarios eligen categorías y marcas, existen cuatro confusiones principales:
1. ¿Cuál es el propósito real de aumentar la categoría comercial o la marca?
El desarrollo y crecimiento de los distribuidores a menudo va acompañado de un aumento en la escala del desempeño comercial, un aumento en las categorías y marcas comerciales, una expansión de regiones y un aumento en el personal. ¿Pero muchos distribuidores no han entendido la esencia del negocio de principio a fin? Como distribuidor, todos sabemos que el propósito principal es ganar dinero, pero si no entendemos la naturaleza del negocio y nos expandimos ciegamente, no podremos lograr el propósito previsto. Lo que es más grave es que muchos distribuidores carecen de un plan claro de desarrollo a largo plazo y una filosofía comercial. Con la expansión continua, perderán gradualmente su dirección comercial y caerán en dificultades de desarrollo. En el grupo de concesionarios, la idea y el punto de partida de los concesionarios para aumentar categorías y marcas es diferente en apariencia, y existen principalmente los siguientes tres tipos:
En primer lugar, el tipo de comparación.
Este tipo de distribuidor piensa que la escala de la industria que opera actualmente es demasiado pequeña y Boss Zhao, que está al lado, vende productos en una gran industria. Al ver las ganancias diarias de otras personas, no es peor que Boss Zhao. ¿Por qué no puede entrar? Esta montaña miró a la montaña alta, la comparó ciegamente y probó todos los medios para ingresar a una nueva industria.
En segundo lugar, el tipo de maximización de recursos.
Dichos distribuidores creen que tienen algunos recursos, como una red de canales muy completa y recursos de clientes, y los clientes también necesitan otras categorías de productos. ¿Por qué no puedo encontrar fabricantes de estas categorías y venderlos a los clientes? ¿Qué? O, desde un punto de vista interno, las categorías en las que opero actualmente tienen temporadas bajas obvias y quiero aumentar los productos fuera de temporada para equilibrar el negocio. De esta manera, entré en una categoría industrial desconocida de una manera vaga.
En tercer lugar, el mercado se lo lleva todo.
Algunos distribuidores creen que están vendiendo productos de gama alta y algunos clientes necesitan productos de gama baja, por lo que pierden una parte del mercado. ¿Por qué no pueden vender también una marca de gama baja? Se ha atendido a clientes de todos los niveles de demanda y se ha monopolizado todo el mercado.
Las tres mentalidades de gestión de concesionarios anteriores también corresponden a diferentes métodos de selección y métodos para aumentar las categorías o marcas. Al mismo tiempo, es necesario analizar concretamente desde los dos aspectos del mercado externo y el statu quo interno para introducir verdaderamente con éxito nuevas categorías y marcas.
2. ¿Elegir una industria familiar o una industria desconocida?
Es cierto que a muchos distribuidores les gusta ingresar a la industria con la que están familiarizados, sin importar si es el primer inicio o la operación de seguimiento. De hecho, este es el caso. Los distribuidores ahora operan en industrias que están más o menos relacionadas con la industria. Por ejemplo, han trabajado en fabricantes de la industria, o han prestado servicios en otras empresas de distribución de la industria, o sus propios familiares o amigos también están haciendo este negocio. Estas conexiones estrechas o sueltas indican que están más o menos familiarizados con la industria y tienen ciertos recursos y experiencia para usar. Desde el punto de vista psicológico, se sienten más seguros, es decir, generalmente dijimos "con conocimientos", esto traerá mucha comodidad a la operación real. Algunos distribuidores creen que aunque hay muchos recursos disponibles en la industria familiar, los distribuidores en ciertas industrias no están dispuestos a volver a entrar en algunas de las reglas tácitas de la industria, como la industria de productos para el cuidado de la salud temprana. La conciencia gana dinero y pierde la moralidad social básica. Algunos comerciantes saben que la competencia en algunas industrias es feroz, prevalece la deuda triangular y las operaciones son muy difíciles. Cuando los distribuidores tengan la oportunidad de ingresar nuevamente a estas industrias que alguna vez fueron familiares, lo más probable es que no ingresen nuevamente a la industria y elijan otras industrias. De hecho, con los rápidos cambios en la demanda, la segmentación de la industria y la innovación de categorías son cada vez más rápidas, y los concesionarios tienen cada vez más opciones. Para los distribuidores, las nuevas industrias que son relativamente desconocidas crecerán y se desarrollarán gradualmente desde una perspectiva de mercado; desde la perspectiva de las estrategias operativas, pueden aprender de la experiencia exitosa de otras industrias y generar una mayor motivación y ganancias operativas. Desde la perspectiva del mercado de distribución, el factor principal que determina nuestra entrada a la industria es “cuánto tamaño de mercado y potencial tiene la industria en la región”, o si los productos de la industria a ingresar son requeridos por los clientes regionales y si pueden satisfacer las necesidades de la demanda de los clientes. Siempre que los consumidores tengan necesidades insatisfechas, los distribuidores pueden introducir esta industria en la región, independientemente de si están limitados por su familiaridad con la industria.
3. ¿Cómo analizar una industria específica?
En la actualidad, es bastante difícil para los profesionales del grupo de concesionarios analizar si vale la pena entrar en una industria. En la comunicación con algunos distribuidores, los distribuidores a menudo hacen preguntas como "¿Cómo está la industria ×× ahora? ¿Es rentable?” Es realmente difícil responder específicamente, especialmente para algunas industrias emergentes. , Y muchas veces algunas personas exitosas son personas que se atreven a comer cangrejos. Por ejemplo, la promoción de productos de calentadores solares de agua en mercados de municipios rurales hace 10 años y la promoción de productos de purificación de agua hace 5 años fueron el primer lote de distribuidores en lograr el éxito. Si les pregunta a estos comerciantes cómo lo analizaron en primer lugar, es posible que no puedan responder específicamente, pero pueden decir: “La gente urbana los ha usado durante mucho tiempo, y la gente rural debe usarlos si tienen dinero y disfrutar de una buena vida. Es solo el momento. Espere, qué simple y simple es contar el proceso real de análisis y juicio de estos distribuidores cuando ingresaron a la industria. De hecho, cuando los distribuidores eligen ingresar a una nueva industria, deben observar y caminar más, aprender más sobre la información del mercado y tener voz en las investigaciones. Si tiene una intención general sobre un determinado producto de la industria, puede solicitar información sobre la red, participar en exhibiciones de la industria para obtener más información y también puede ir a algunos mercados vecinos para realizar inspecciones in situ. Estos son métodos de análisis muy efectivos. Si los productos de este tipo de industria ya se venden localmente, es necesario aprender más sobre el nivel comercial específico y los grupos de clientes objetivo.
4. ¿Cómo elegir un fabricante? ¿Debería elegir un fabricante de marca grande o un fabricante de marca pequeña?
El tipo de marca con el que los fabricantes deben elegir cooperar depende de las circunstancias específicas de cada distribuidor. No existe un estándar uniforme, pero hay algunas reglas básicas a seguir. Los distribuidores a pequeña escala tienen redes de canales relativamente débiles, experiencia operativa y solidez financiera y equipos, pero tienen pasión empresarial y capacidad de ejecución, por lo que quieren encontrar fabricantes de grandes marcas para cooperar y obtener más apoyo de recursos para facilitar las operaciones de mercado. Las grandes marcas tienen fuertes capacidades de marketing. Para los grandes distribuidores, las operaciones de la empresa ya van por buen camino. Si quieren aprovechar sus propios recursos, necesitan encontrar algunos pequeños fabricantes con una alta ganancia bruta para operar. Al mismo tiempo, algunos fabricantes de marcas pequeñas también necesitan marcas tan grandes debido a la falta de recursos. Los distribuidores vienen a operar completamente el mercado y rápidamente ingresan al mercado. Esto es lo que solemos decir "las grandes empresas buscan pequeños distribuidores, las pequeñas empresas buscan grandes distribuidores". Los fabricantes de todos los ámbitos de la vida básicamente tienen esta mentalidad. Por el contrario, los distribuidores también tienen sus propios puntos de vista: "Desprecio a las pequeñas empresas y no soporto las grandes empresas". Esta es también la psicología principal para que muchos distribuidores elijan fabricantes. Muchos distribuidores involucrados en la industria de bienes de consumo de rápido movimiento saben que las grandes marcas no ganan dinero, solo pueden traer productos y los productos están severamente reprimidos. Los distribuidores son puramente cargadores y no tienen estatus ni derecho a hablar. Luego están las consideraciones centrales para que los distribuidores elijan fabricantes de marca. Para los fabricantes de marcas pequeñas, los distribuidores eligen y eligen, aprovechando el afán de los fabricantes de marcas pequeñas por apoderarse del mercado y haciendo todo lo posible para luchar por más políticas de cooperación y apoyo. El correcto es el mejor. El éxito de los distribuidores depende en gran medida de la elección de un fabricante que se adapte a las necesidades de desarrollo de los distribuidores. Los fabricantes sobresalientes pueden llevar a los distribuidores a crecer juntos, expandir el mercado y ganar riqueza. Los fabricantes pueden alcanzarse unos a otros, aprovechar al máximo sus propias ventajas y formar una comunidad cercana de intereses y honor.
Hora de publicación: 24-jul-2021
