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Pour choisir la bonne direction commerciale, il faut d'abord résoudre les quatre énigmes majeures
Pour les concessionnaires, le choix est plus important que le travail acharné. Dans une large mesure, les distributeurs qui réussissent ont aperçu la tendance de développement de l'industrie, ont saisi les produits qui peuvent mener le marché dans le processus de développement et ont reçu les conseils et le soutien appropriés des fabricants. Ils sont destinés à réussir à partir de la source. Le marché est florissant et il est devenu un distributeur de marque locale bien connu. Certains concessionnaires n'ont pas cette chance. Au début, avec la passion du personnel de l'usine, ils ont levé des fonds, ouvert des magasins et acheté des marchandises en totalité, dans l'attente d'une bonne vie pour faire fortune. Quand j'ai vraiment commencé à faire du marketing, j'ai découvert que les produits que l'on pensait à l'origine uniques sont des produits similaires partout sur le marché, et j'ai dû les promouvoir, mais ils étaient toujours incapables d'inverser la situation lente. Et le personnel de l'usine qui avait promis de "m'appeler en cas de problème" ne s'est pas présenté, il n'y avait aucun moyen d'échanger des marchandises, le coût de commercialisation du tampon de remplacement n'a pas pu être honoré et le distributeur a dû fermer en larmes. Je crois que chaque concessionnaire a entendu parler de scénarios commerciaux similaires, ou en a vu ou en a fait l'expérience. Le concessionnaire lui-même se trompe-t-il ? Le fabricant est-il irresponsable ? Tout est fini, les concessionnaires perdront le plus, et les plus gros gains laissés aux concessionnaires sont les leçons et les expériences. Outre les différences dans les capacités opérationnelles des concessionnaires eux-mêmes, le choix des catégories et des marques de fabricants par les concessionnaires détermine également le succès ou l'échec des concessionnaires.
Ces dernières années, des produits de tous les horizons ont été introduits de plus en plus rapidement pour répondre aux besoins d'achat en constante évolution des consommateurs et aux besoins opérationnels des membres du canal à tous les niveaux. D'une manière générale, il a été dans une phase d'offre excédentaire absolue. En tant que distributeur, face à de nombreux produits et marques, comment choisir les produits et les fabricants de marque qui conviennent à leur propre concurrence sur le marché et à leurs propres besoins commerciaux est devenu une question centrale qui afflige la direction des concessionnaires. En résumé, lorsque les concessionnaires choisissent des catégories et des marques, il existe quatre principales confusions :
1. Quel est le véritable objectif d'augmenter la catégorie d'entreprise ou la marque ?
Le développement et la croissance des distributeurs s'accompagnent souvent d'une augmentation de l'échelle des performances commerciales, d'une augmentation des catégories commerciales et des marques, d'une expansion des régions et d'une augmentation du personnel. Mais de nombreux concessionnaires n'ont pas compris l'essence de l'entreprise du début à la fin ? En tant que distributeur, nous savons tous que l'objectif principal est de gagner de l'argent, mais si nous ne comprenons pas la nature des affaires et nous développons aveuglément, nous ne pourrons pas atteindre l'objectif visé. Ce qui est plus grave, c'est que de nombreux distributeurs manquent d'un plan de développement à long terme clair et d'une philosophie d'entreprise. Avec une expansion continue, ils perdront progressivement leur sens commercial et tomberont dans des difficultés de développement. Dans le groupe de concessionnaires, l'idée et le point de départ des concessionnaires pour augmenter les catégories et les marques sont d'apparence différente, et il existe principalement les trois types suivants :
Tout d'abord, le type de comparaison.
Ce type de revendeur pense que l'échelle de l'industrie qu'il exploite actuellement est trop petite, et Boss Zhao, qui est à côté, vend des produits dans une grande industrie. En voyant les gains quotidiens des autres, il n'est pas pire que Boss Zhao. Pourquoi ne peut-il pas entrer ? Cette montagne regardait la haute montagne, aveuglément comparée, et essayait par tous les moyens d'entrer dans une nouvelle industrie.
Deuxièmement, le type de maximisation des ressources.
Ces distributeurs estiment disposer de certaines ressources, telles qu'un réseau de distribution et des ressources clients très complets, et les clients ont également besoin d'autres catégories de marchandises. Pourquoi ne puis-je pas trouver des fabricants de ces catégories et les vendre aux clients ? Quoi? Ou d'un point de vue interne, les catégories que j'opère actuellement ont des saisons creuses évidentes, et je souhaite augmenter les produits hors saison pour équilibrer l'activité. De cette façon, je suis entré dans une catégorie d'industrie peu familière de manière vague.
Troisièmement, le marché prend tout.
Certains revendeurs pensent qu'ils vendent des produits haut de gamme et certains clients ont besoin de produits bas de gamme, ils perdent donc une part du marché. Pourquoi ne peuvent-ils pas également vendre une marque bas de gamme ? Les clients à tous les niveaux de la demande ont été traités et l'ensemble du marché a été monopolisé.
Les trois mentalités de gestion des concessionnaires ci-dessus correspondent également à des méthodes de sélection différentes et à des méthodes d'augmentation des catégories ou des marques. Dans le même temps, il est nécessaire d'analyser concrètement les deux aspects du marché externe et du statu quo interne afin d'introduire véritablement avec succès de nouvelles catégories et marques.
2. Choisissez une industrie familière ou une industrie peu familière ?
Il est vrai que de nombreux distributeurs aiment entrer dans l'industrie qu'ils connaissent, qu'il s'agisse d'un premier démarrage ou d'une opération de suivi. En fait, c'est bien le cas. Les concessionnaires opèrent maintenant dans des industries qui sont plus ou moins liées à l'industrie. Par exemple, ils ont travaillé chez des fabricants de l'industrie, ou ont servi dans d'autres sociétés de distribution de l'industrie, ou leurs propres parents ou amis font également cette activité. Ces relations étroites ou lâches indiquent qu'ils sont plus ou moins familiers avec l'industrie et qu'ils ont certaines ressources et expériences à utiliser. D'un point de vue psychologique, ils se sentent plus en sécurité, c'est-à-dire qu'on dit généralement « bien informés », cela apportera beaucoup de confort à l'opération proprement dite. Certains concessionnaires pensent que bien qu'il existe de nombreuses ressources disponibles dans l'industrie familière, les concessionnaires de certaines industries ne sont pas disposés à réintégrer certaines des règles tacites de l'industrie, comme l'industrie des premiers produits de soins de santé. La conscience gagne de l'argent et perd la moralité sociale de base. Certains concessionnaires savent que la concurrence dans certaines industries est féroce, que la dette triangulaire est répandue et que les opérations sont très difficiles. Lorsque les concessionnaires auront la possibilité d'entrer à nouveau dans ces industries autrefois familières, il est fort probable qu'ils n'y entreront plus et choisiront d'autres industries. En fait, avec les changements rapides de la demande, la segmentation de l'industrie et l'innovation des catégories deviennent de plus en plus rapides, et les concessionnaires ont de plus en plus de choix. Pour les concessionnaires, de nouvelles industries relativement inconnues se développeront et se développeront progressivement du point de vue du marché ; du point de vue des stratégies d'exploitation, ils peuvent apprendre de l'expérience réussie d'autres industries et apporter une plus grande motivation et des gains opérationnels. Du point de vue du marché de la distribution, le principal facteur qui détermine notre entrée dans l'industrie est "la taille du marché et le potentiel de l'industrie dans la région", ou si les produits de l'industrie à entrer sont requis par les clients régionaux et s'ils peuvent répondre aux besoins de la demande des clients. Tant que les consommateurs ont des besoins non satisfaits, les concessionnaires peuvent introduire cette industrie dans la région, qu'ils soient limités ou non par leur connaissance de l'industrie.
3. Comment analyser une industrie spécifique ?
À l'heure actuelle, il est assez difficile pour les praticiens du groupe de concessionnaires d'analyser si une industrie vaut la peine d'être introduite. En communication avec certains concessionnaires, les concessionnaires posent souvent des questions telles que "Comment va l'industrie ×× maintenant ? Est-ce rentable ?" Il est vraiment difficile de répondre spécifiquement, surtout pour certaines industries émergentes. , Et souvent, certaines personnes qui réussissent sont des personnes qui osent manger des crabes. Par exemple, la promotion des produits de chauffe-eau solaires sur les marchés des cantons ruraux il y a 10 ans et la promotion des produits de purificateur d'eau il y a 5 ans ont été le premier groupe de distributeurs à réussir. Si vous demandez à ces revendeurs comment ils l'ont analysé en premier lieu, ils ne seront peut-être pas en mesure de répondre spécifiquement, mais ils peuvent dire : "Les citadins les utilisent depuis longtemps, et les ruraux doivent les utiliser s'ils ont l'argent et profiter d'une belle vie. Il est juste temps. Attendez, comme il est simple et simple de raconter le véritable processus d'analyse et de jugement de ces concessionnaires lorsqu'ils sont entrés dans l'industrie. En fait, lorsque les concessionnaires choisissent d'entrer dans une nouvelle industrie, ils doivent observer et marcher davantage, en savoir plus sur les informations sur le marché et avoir leur mot à dire dans les enquêtes. Si vous avez une intention générale sur un certain produit de l'industrie, vous pouvez vous renseigner sur les informations du réseau, participer à des expositions de l'industrie pour en savoir plus, et vous pouvez également vous rendre sur certains marchés voisins pour des inspections sur place. Ce sont des méthodes d'analyse très efficaces. Si les produits de ce type d'industrie sont déjà vendus localement, il est nécessaire d'en savoir plus sur le niveau d'activité spécifique et les groupes de clients cibles.
4. Comment choisir un fabricant ? Faut-il choisir un fabricant de grande marque ou un fabricant de petite marque ?
Le type de marques avec lesquelles les fabricants devraient choisir de coopérer dépend des circonstances spécifiques de chaque concessionnaire. Il n'y a pas de norme uniforme, mais il y a quelques règles de base à suivre. Les petits distributeurs ont des réseaux de distribution, une expérience opérationnelle, une solidité financière et des équipes relativement faibles, mais ils ont une passion entrepreneuriale et une capacité d'exécution. Ils souhaitent donc trouver des fabricants de grandes marques pour coopérer et obtenir davantage de ressources pour faciliter les opérations du marché. Il se trouve que les grandes marques ont de fortes capacités de marketing. Pour les grands distributeurs, les opérations de l'entreprise sont déjà sur la bonne voie. S'ils veulent tirer parti de leurs propres ressources, ils doivent trouver des petits fabricants avec un bénéfice brut élevé pour fonctionner. Dans le même temps, certains fabricants de petites marques ont également besoin de ces grandes marques en raison du manque de ressources. Les distributeurs viennent exploiter pleinement le marché et entrent rapidement sur le marché. C'est ce que nous disons souvent "les grandes entreprises recherchent de petits revendeurs, les petites entreprises recherchent de gros revendeurs". Les fabricants de tous les horizons ont fondamentalement cette mentalité. À l'inverse, les concessionnaires ont aussi leur propre point de vue, "je méprise les petites entreprises et je ne supporte pas les grandes entreprises". C'est également la principale psychologie pour de nombreux concessionnaires de choisir les fabricants. De nombreux distributeurs engagés dans l'industrie des biens de consommation en évolution rapide savent que les grandes marques ne gagnent pas d'argent, qu'elles ne peuvent apporter que des marchandises et que les marchandises sont sévèrement réprimées. Les distributeurs sont purement des porteurs, et ils n'ont aucun statut ni droit de parole. Ensuite, il y a les considérations fondamentales pour que les concessionnaires choisissent les fabricants de marque. Pour les fabricants de petites marques, les concessionnaires choisissent et choisissent, profitant de l'empressement des fabricants de petites marques à s'emparer du marché et faisant de leur mieux pour s'efforcer d'obtenir davantage de politiques de coopération et de soutien. Le bon est le meilleur. Le succès des distributeurs dépend en grande partie du choix d'un fabricant adapté aux besoins de développement des distributeurs. Des fabricants exceptionnels peuvent amener les distributeurs à se développer ensemble, à élargir le marché et à gagner de la richesse. Les fabricants peuvent se réaliser, faire jouer pleinement leurs propres avantages et former une étroite communauté d'intérêts et d'honneur.
Heure de publication : 24-juil-2021
