Teka-teki Cara Memilih Merek Alat Agen yang Tepat?

Kami adalah produsen alat profesional sejak tahun 1995. Merek kami, Fixman adalah merek terkemuka di bidang alat. FIXMAN fokus pada alat profesional di bidang otomotif, konstruksi, industri, dan penggunaan di rumah. Saat ini, FIXMAN terdaftar di 138 negara dan wilayah dan menjual ke 60 negara dan wilayah. Kami menyediakan berbagai produk lebih dari 6.000 item dan ada lebih dari 1.000 jaringan toko global yang menjual berbagai jenis Produk FIXMAN.

Untuk memilih arah bisnis yang tepat, pertama-tama kita harus memecahkan empat teka-teki utama

Untuk dealer, pilihan lebih penting daripada kerja keras. Untuk sebagian besar, distributor yang sukses telah melihat tren perkembangan industri, memahami produk yang dapat memimpin pasar dalam proses pengembangan, dan menerima bimbingan yang benar dan dukungan sumber daya dari produsen. Mereka ditakdirkan untuk sukses dari sumbernya. Pasar berkembang, dan telah menjadi distributor merek lokal yang terkenal. Beberapa dealer tidak begitu beruntung. Pada awalnya, dengan semangat staf pabrik, mereka mengumpulkan dana, membuka toko, dan membeli barang secara penuh, menantikan kehidupan yang baik untuk menghasilkan banyak uang. Ketika saya benar-benar mulai melakukan pemasaran, saya menemukan bahwa produk yang awalnya dianggap unik adalah produk serupa di mana-mana di pasar, dan saya harus mempromosikannya, tetapi mereka masih tidak dapat membalikkan situasi yang bergerak lambat. Dan personil pabrik yang berjanji untuk “menelepon saya jika ada masalah” tidak muncul, tidak ada cara untuk menukar barang, biaya pemasaran pad pengganti tidak dapat dipenuhi, dan distributor harus tutup dengan menangis. Saya percaya bahwa setiap dealer telah mendengar skenario bisnis serupa, atau pernah melihatnya, atau pernah mengalaminya. Apakah dealer sendiri yang salah? Apakah produsen tidak bertanggung jawab? Semuanya sudah berakhir, dealer akan kehilangan paling banyak, dan keuntungan terbesar yang tersisa untuk dealer adalah pelajaran dan pengalaman. Selain perbedaan kemampuan operasional dealer itu sendiri, pemilihan kategori dan merek produsen oleh dealer juga menentukan sukses tidaknya dealer.

Dalam beberapa tahun terakhir, produk dari semua lapisan masyarakat telah diperkenalkan lebih cepat dan lebih cepat untuk memenuhi kebutuhan pembelian konsumen yang terus berubah dan kebutuhan operasi anggota saluran di semua tingkatan. Secara umum, sudah dalam tahap kelebihan pasokan mutlak. Sebagai distributor, dalam menghadapi banyaknya produk dan merek, bagaimana memilih produk dan merek produsen yang sesuai dengan persaingan pasar dan kebutuhan bisnis mereka sendiri telah menjadi masalah inti yang mengganggu manajemen dealer. Singkatnya, ketika dealer memilih kategori dan merek, ada empat kebingungan utama:

1. Apa tujuan sebenarnya dari peningkatan kategori atau merek bisnis?

Perkembangan dan pertumbuhan distributor seringkali disertai dengan peningkatan skala kinerja bisnis, peningkatan kategori dan merek bisnis, perluasan wilayah, dan peningkatan personel. Namun banyak dealer yang belum memahami esensi bisnis dari awal hingga akhir? Sebagai distributor, kita semua tahu bahwa tujuan utama adalah untuk menghasilkan uang, tetapi jika kita tidak memahami sifat bisnis dan membabi buta berkembang, kita tidak akan dapat mencapai tujuan yang dimaksudkan. Yang lebih serius adalah banyak distributor tidak memiliki rencana pengembangan jangka panjang dan filosofi bisnis yang jelas. Dengan ekspansi yang berkelanjutan, mereka secara bertahap akan kehilangan arah bisnis mereka dan jatuh ke dalam kesulitan pembangunan. Di grup dealer, ide dan titik awal dealer untuk meningkatkan kategori dan merek berbeda dalam penampilan, dan terutama ada tiga jenis berikut:

Pertama, jenis perbandingan.

Jenis dealer ini berpikir bahwa skala industri yang saat ini ia operasikan terlalu kecil, dan Bos Zhao, yang berada di sebelah, menjual produk di industri besar. Melihat keuntungan harian orang lain, dia tidak lebih buruk dari Boss Zhao. Kenapa dia tidak bisa masuk? Gunung ini memandang gunung yang tinggi, membandingkan secara membabi buta, dan mencoba segala cara untuk memasuki industri baru.

Kedua, tipe maksimalisasi sumber daya.

Distributor tersebut percaya bahwa mereka memiliki beberapa sumber daya, seperti jaringan saluran yang sangat lengkap dan sumber daya pelanggan, dan pelanggan juga membutuhkan kategori barang lainnya. Mengapa saya tidak dapat menemukan produsen dari kategori ini dan menjualnya kepada pelanggan? Apa? Atau dari sudut pandang internal, kategori yang saat ini saya operasikan memiliki musim di luar jam sibuk, dan saya ingin meningkatkan produk di luar musim untuk menyeimbangkan bisnis. Dengan cara ini, saya memasuki kategori industri yang tidak dikenal dengan cara yang tidak jelas.

Ketiga, pasar mengambil semua.

Beberapa dealer percaya bahwa mereka menjual produk kelas atas, dan beberapa pelanggan membutuhkan produk kelas bawah, sehingga mereka kehilangan sebagian pasar. Mengapa mereka juga tidak bisa menjual merek kelas bawah? Pelanggan di semua tingkat permintaan telah ditangani, dan seluruh pasar telah dimonopoli.

Tiga mentalitas manajemen dealer di atas juga sesuai dengan metode dan metode pemilihan yang berbeda untuk meningkatkan kategori atau merek. Pada saat yang sama, perlu untuk menganalisis secara konkret dari dua aspek pasar eksternal dan status quo internal agar benar-benar berhasil memperkenalkan kategori dan merek baru.

2. Pilih industri yang familiar atau industri yang tidak familiar?

Memang benar banyak distributor yang ingin memasuki industri yang mereka kenal, baik itu operasi pertama maupun operasi lanjutan. Faktanya, ini memang benar. Dealer sekarang beroperasi di industri yang kurang lebih terkait dengan industri. Misalnya, mereka pernah bekerja di pabrikan di industri, atau pernah bekerja di perusahaan distribusi lain di industri, atau kerabat atau teman mereka sendiri juga melakukan bisnis ini. Koneksi yang ketat atau longgar ini menunjukkan bahwa mereka kurang lebih akrab dengan industri dan memiliki sumber daya dan pengalaman tertentu untuk digunakan. Dari sudut pandang psikologis, mereka merasa lebih aman, yaitu, kami biasanya mengatakan "berpengetahuan", ini akan membawa banyak kemudahan untuk operasi yang sebenarnya. Beberapa dealer percaya bahwa meskipun ada banyak sumber daya yang tersedia di industri yang sudah dikenal, dealer di industri tertentu tidak mau memasukkan kembali beberapa aturan industri yang tidak diucapkan, seperti industri produk perawatan kesehatan awal. Hati nurani menghasilkan uang dan kehilangan moralitas sosial dasar. Beberapa dealer tahu bahwa persaingan di beberapa industri sangat ketat, hutang segitiga lazim, dan operasi sangat sulit. Ketika dealer memiliki kesempatan untuk memasuki industri yang dulu sudah dikenal ini lagi, kemungkinan besar mereka tidak akan memasuki industri tersebut lagi dan memilih industri lain. Faktanya, dengan perubahan permintaan yang cepat, segmentasi industri dan inovasi kategori semakin cepat, dan dealer memiliki lebih banyak pilihan. Untuk dealer, industri baru yang relatif asing secara bertahap akan tumbuh dan berkembang dari perspektif pasar; dari perspektif strategi operasi, mereka dapat belajar dari pengalaman sukses industri lain dan membawa motivasi dan keuntungan operasional yang lebih besar. Dari perspektif pasar distribusi, faktor utama yang menentukan masuknya kami ke dalam industri adalah “seberapa besar ukuran pasar dan potensi yang dimiliki industri di wilayah tersebut”, atau apakah produk industri yang akan dimasuki dibutuhkan oleh pelanggan regional dan apakah mereka dapat memenuhi kebutuhan permintaan pelanggan. Selama konsumen memiliki kebutuhan yang belum terpenuhi, dealer dapat memperkenalkan industri ini di wilayah tersebut, terlepas dari apakah mereka dibatasi oleh apakah mereka terbiasa dengan industri tersebut.

3. Bagaimana cara menganalisis industri tertentu?

Saat ini, cukup sulit bagi praktisi di grup dealer untuk menganalisis apakah suatu industri layak untuk dimasuki. Dalam komunikasi dengan beberapa dealer, dealer sering mengajukan pertanyaan seperti “Bagaimana industri ×× sekarang? Apakah itu menguntungkan?” Sangat sulit untuk menjawab secara spesifik, terutama untuk beberapa industri yang baru muncul. , Dan seringkali beberapa orang sukses adalah orang yang berani makan kepiting. Misalnya, promosi produk pemanas air tenaga surya di pasar kota pedesaan 10 tahun yang lalu dan promosi produk pemurni air 5 tahun yang lalu adalah kelompok distributor pertama yang mencapai kesuksesan. Jika Anda bertanya kepada dealer ini bagaimana mereka menganalisisnya sejak awal, mereka mungkin tidak dapat menjawab secara spesifik, tetapi mereka mungkin berkata, “Orang-orang perkotaan telah menggunakan ini untuk waktu yang lama, dan orang-orang pedesaan harus menggunakannya jika mereka memilikinya. uang, dan menikmati kehidupan yang baik. Ini hanya waktu.” Tunggu, betapa sederhana dan sederhananya untuk menceritakan proses analisis dan penilaian yang sebenarnya dari para dealer ini ketika mereka memasuki industri ini. Faktanya, ketika dealer memilih untuk memasuki industri baru, mereka harus lebih banyak menonton dan berjalan, belajar lebih banyak tentang informasi pasar, dan memiliki suara dalam penyelidikan. Jika Anda memiliki tujuan umum pada produk industri tertentu, Anda dapat menanyakan tentang informasi jaringan, berpartisipasi dalam pameran industri untuk mempelajari lebih lanjut, dan Anda juga dapat pergi ke beberapa pasar tetangga untuk inspeksi di tempat. Ini adalah metode analisis yang sangat efektif. Jika produk dari jenis industri ini sudah dijual secara lokal, maka perlu mempelajari lebih lanjut tentang tingkat bisnis tertentu dan kelompok pelanggan sasaran.

4. Bagaimana memilih produsen? Haruskah Anda memilih produsen merek besar atau produsen merek kecil?

Jenis produsen merek apa yang harus dipilih untuk bekerja sama tergantung pada keadaan khusus masing-masing dealer. Tidak ada standar yang seragam, tetapi ada beberapa aturan dasar yang harus diikuti. Distributor skala kecil memiliki jaringan saluran yang relatif lemah, pengalaman operasi dan kekuatan keuangan, dan tim, tetapi mereka memiliki semangat kewirausahaan dan kemampuan eksekusi, sehingga mereka ingin mencari produsen merek besar untuk bekerja sama dan mendapatkan lebih banyak dukungan sumber daya untuk memfasilitasi operasi pasar. Merek-merek besar kebetulan memiliki kemampuan pemasaran yang kuat. Untuk distributor besar, operasional perusahaan sudah berada pada jalur yang benar. Jika mereka ingin memanfaatkan sumber daya mereka sendiri, mereka perlu menemukan beberapa produsen kecil dengan laba kotor yang tinggi untuk beroperasi. Pada saat yang sama, beberapa produsen merek kecil juga membutuhkan merek besar seperti itu karena kurangnya sumber daya. Distributor datang untuk sepenuhnya mengoperasikan pasar dan dengan cepat memasuki pasar. Inilah yang sering kita katakan “perusahaan besar mencari dealer kecil, perusahaan kecil mencari dealer besar”. Produsen di semua lapisan masyarakat pada dasarnya memiliki mentalitas ini. Sebaliknya, dealer juga memiliki pandangan mereka sendiri, “Saya memandang rendah usaha kecil dan tidak tahan dengan perusahaan besar”. Ini juga merupakan psikologi utama bagi banyak dealer untuk memilih produsen. Banyak distributor yang bergerak di industri barang konsumsi yang bergerak cepat tahu bahwa merek besar tidak menghasilkan uang, mereka hanya dapat membawa barang, dan barang tersebut sangat ditekan. Distributor adalah porter murni, dan mereka tidak memiliki status atau hak untuk berbicara. Lalu ada pertimbangan inti bagi dealer untuk memilih produsen merek. Untuk produsen merek kecil, dealer memilih dan memilih, mengambil keuntungan dari keinginan produsen merek kecil untuk merebut pasar, dan mencoba yang terbaik untuk mengupayakan lebih banyak kerjasama dan kebijakan dukungan. Yang benar adalah yang terbaik. Keberhasilan distributor sangat tergantung pada pilihan produsen yang sesuai dengan kebutuhan perkembangan distributor. Produsen terkemuka dapat memimpin distributor untuk tumbuh bersama, memperluas pasar, dan memenangkan kekayaan. Produsen dapat mencapai satu sama lain, memberikan permainan penuh untuk keuntungan mereka sendiri, dan membentuk komunitas yang dekat dengan minat dan kehormatan.