우리는 1995년부터 전문 도구 제조업체입니다. 우리 브랜드인 Fixman은 도구 분야의 선두 브랜드입니다. FIXMAN은 자동차, 건설, 산업 및 가정 사용 분야의 전문 도구에 중점을 둡니다. 현재 FIXMAN은 138개국 및 지역에 등록되어 있으며 60개국 및 지역에 판매하고 있습니다. 우리는 6,000개가 넘는 품목의 다양한 제품 범위를 제공하고 1,000개 이상의 글로벌 네트워크 매장에서 다양한 종류의 FIXMAN 제품을 판매하고 있습니다.
올바른 비즈니스 방향을 선택하려면 먼저 4가지 주요 퍼즐을 해결해야 합니다.
딜러에게는 노력보다 선택이 더 중요합니다. 성공적인 유통업체는 대부분 업계의 발전 추세를 파악하고 개발 과정에서 시장을 주도할 수 있는 제품을 파악하고 제조업체의 올바른 지도와 자원 지원을 받았습니다. 그들은 근원에서 성공할 운명입니다. 시장은 번성하고 있으며 잘 알려진 지역 브랜드 유통업체가 되었습니다. 일부 딜러는 운이 좋지 않습니다. 처음에는 공장 직원들의 열정으로 자금을 모으고, 출점하고, 물건을 가득 사서 돈을 벌고 좋은 삶을 기대했습니다. 본격적으로 마케팅을 시작하다 보니 원래 독특하다고 생각했던 제품들이 어딜가나 비슷비슷한 제품이라는 걸 알게 되었고, 홍보를 해야 했지만 여전히 침체된 상황을 되돌릴 수 없었습니다. 그리고 “문제가 있으면 연락해”라고 약속한 공장 직원이 나타나지 않았고, 상품을 교환할 방법도 없었고, 대체 패드의 마케팅 비용을 존중할 수 없었고, 유통업체는 눈물을 흘리며 문을 닫아야 했다. 나는 모든 딜러가 유사한 비즈니스 시나리오를 들었거나 본 적이 있거나 경험했다고 믿습니다. 딜러 자체가 잘못된건가요? 제조사가 무책임한가요? 모든 것이 끝났고 딜러가 가장 많이 잃을 것이고 딜러에게 남은 가장 큰 이익은 교훈과 경험입니다. 딜러 자체의 운영 능력의 차이 외에도 딜러가 카테고리 및 브랜드 제조업체를 선택하는 것도 딜러의 성패를 결정합니다.
최근 몇 년 동안 각계각층의 제품은 끊임없이 변화하는 소비자 구매 요구와 모든 수준의 채널 구성원의 운영 요구를 충족하기 위해 점점 더 빠르게 출시되었습니다. 일반적으로 말하면 절대적인 공급 과잉 단계에 있습니다. 유통업체로서 수많은 제품과 브랜드에 직면하여 자신의 시장 경쟁과 비즈니스 요구에 맞는 제품과 브랜드 제조업체를 선택하는 방법은 딜러의 경영진을 괴롭히는 핵심 문제가 되었습니다. 요약하자면 딜러가 카테고리와 브랜드를 선택할 때 4가지 주요 혼동이 있습니다.
1. 업종이나 브랜드를 키우는 진짜 목적은?
유통업체의 발전과 성장은 종종 사업 성과 규모의 증가, 사업 범주 및 브랜드의 증가, 지역의 확장, 인력의 증가를 동반합니다. 하지만 많은 딜러들이 비즈니스의 본질을 처음부터 끝까지 이해하지 못하고 있습니까? 유통업자로서 우리 모두는 주된 목적이 돈을 버는 것이라는 것을 알고 있지만 사업의 본질을 이해하지 못하고 맹목적으로 확장한다면 우리는 의도한 목적을 달성할 수 없을 것입니다. 더 심각한 것은 많은 유통업체가 명확한 장기 개발 계획과 비즈니스 철학이 없다는 것입니다. 지속적인 확장으로 점차 사업 방향을 잃고 개발 어려움에 빠질 것입니다. 딜러 그룹에서 카테고리 및 브랜드를 늘리려는 딜러의 아이디어와 출발점은 외관상 다르며 주로 다음과 같은 세 가지 유형이 있습니다.
먼저 비교 유형입니다.
이런 유형의 딜러는 자신이 현재 운영하고 있는 산업의 규모가 너무 작다고 생각하고, 옆집에 있는 보스 Zhao는 큰 산업에서 제품을 판매합니다. 다른 사람들의 나날이 이익을 보면, 그는 보스 Zhao보다 나쁘지 않습니다. 그는 왜 들어가지 못할까? 이 산은 높은 산을 바라보며 맹목적으로 비교하며 새로운 산업에 진입하기 위해 온갖 수단을 다 동원했다.
둘째, 자원 극대화 유형입니다.
이러한 유통업체는 매우 완전한 채널 네트워크 및 고객 리소스와 같은 일부 리소스를 보유하고 있으며 고객은 다른 범주의 상품도 필요로 한다고 생각합니다. 이 범주의 제조업체를 찾아 고객에게 판매할 수 없는 이유는 무엇입니까? 뭐? 아니면 내부적으로는 제가 현재 운영하고 있는 카테고리가 비수기가 분명한데, 비수기 상품을 늘려서 사업의 균형을 맞추고 싶어요. 이렇게 해서 막연하게 생소한 업종 카테고리에 진입하게 되었습니다.
셋째, 시장이 모든 것을 차지합니다.
일부 딜러는 자신이 고급 제품을 판매한다고 믿고 일부 고객은 저가 제품이 필요하여 시장의 일부를 잃습니다. 왜 그들은 저가 브랜드도 판매할 수 없습니까? 모든 수요 수준의 고객이 처리되었고 전체 시장이 독점되었습니다.
위의 세 가지 딜러 관리 정신은 카테고리 또는 브랜드를 늘리는 다양한 선택 방법 및 방법에도 해당합니다. 동시에 새로운 카테고리와 브랜드를 성공적으로 도입하기 위해서는 외부 시장과 내부 현황의 두 가지 측면에서 구체적으로 분석해야 합니다.
2. 친숙한 산업을 선택합니까, 아니면 생소한 산업을 선택합니까?
많은 유통업자들이 첫 시작이든 후속 작업이든 익숙한 업계에 진출하고 싶어하는 것이 사실입니다. 실제로 이것은 사실입니다. 딜러는 이제 해당 산업과 다소 관련이 있는 산업에서 운영됩니다. 예를 들어, 그들은 업계의 제조업체에서 일했거나 업계의 다른 유통 회사에서 근무했거나 자신의 친척이나 친구도 이 사업을 하고 있습니다. 이러한 긴밀하거나 느슨한 연결은 그들이 업계에 어느 정도 익숙하고 사용할 특정 리소스와 경험이 있음을 나타냅니다. 심리학적 관점에서 볼 때, 그들은 더 안전하다고 느낍니다. 즉, 우리는 일반적으로 "알 수 있다"고 말하며, 이는 실제 작업에 많은 편의를 가져다줄 것입니다. 일부 딜러는 친숙한 산업에서 사용할 수 있는 많은 자원이 있지만 특정 산업의 딜러는 초기 건강 관리 제품 산업과 같이 업계의 무언의 규칙 중 일부를 다시 입력할 의사가 없다고 믿습니다. 양심은 돈을 벌고 기본적인 사회도덕을 잃습니다. 일부 딜러는 일부 산업에서 경쟁이 치열하고 삼각 부채가 만연하고 운영이 매우 어렵다는 것을 알고 있습니다. 딜러들이 한때 친숙했던 이러한 산업에 다시 진입할 기회가 생기면 대부분 다시 해당 산업에 진입하지 않고 다른 산업을 선택할 것입니다. 실제로 수요의 급격한 변화로 인해 산업 세분화 및 카테고리 혁신이 점점 더 빨라지고 있으며 딜러는 점점 더 많은 선택을 할 수 있습니다. 딜러의 경우 상대적으로 익숙하지 않은 새로운 산업이 시장 관점에서 점차적으로 육성되고 발전할 것입니다. 운영 전략의 관점에서, 그들은 다른 산업의 성공적인 경험에서 배울 수 있고 더 큰 운영 동기와 이득을 가져올 수 있습니다. 유통시장의 관점에서 볼 때 우리의 산업 진출을 결정짓는 일차적 요인은 “해당 산업이 해당 지역에서 얼마나 많은 시장 규모와 잠재력을 가지고 있는가”, 또는 진출하고자 하는 산업의 제품이 지역 고객과 그들이 고객의 요구를 충족시킬 수 있는지 여부. 소비자가 충족되지 않은 요구 사항이 있는 한 딜러는 해당 산업에 대해 잘 알고 있는지 여부에 관계없이 해당 지역에 이 산업을 소개할 수 있습니다.
3. 특정 산업을 어떻게 분석할 것인가?
현재로서는 딜러 그룹의 실무자가 해당 산업이 진출할 가치가 있는지 여부를 분석하기가 상당히 어렵습니다. 일부 딜러와 의사 소통하면서 딜러는 종종 "현재 × × 산업은 어떻습니까? 수익성이 있습니까?” 특히 일부 새롭게 부상하는 산업에 대해 구체적으로 답변하기가 정말 어렵습니다. , 그리고 종종 일부 성공한 사람들은 감히 게를 먹는 사람들입니다. 예를 들어, 10년 전 시골 마을 시장에서 태양열 온수기 제품의 판촉과 5년 전 정수기 제품의 판촉은 성공을 달성한 최초의 유통업체였습니다. 이 딜러들에게 애당초 어떻게 분석했느냐고 묻는다면 구체적으로 대답할 수는 없지만 “도시 사람들은 오래전부터 이것을 사용했고 시골 사람들은 가지고 있으면 반드시 사용해야 한다. 돈을 벌고 좋은 삶을 누리십시오. 그냥 시간이야.” 잠깐, 이 딜러들이 업계에 진입했을 때의 실제 분석과 판단 과정을 말하는 것이 얼마나 간단하고 간단한 일입니까? 실제로 딜러가 새로운 산업에 진입하기로 선택하면 더 많이 보고 걸어야 하며 시장 정보에 대해 더 많이 배우고 조사에서 발언권이 있어야 합니다. 특정 산업 제품에 대한 일반적인 의도가 있는 경우 네트워크 정보에 대해 문의하고 산업 전시회에 참가하여 자세히 알아볼 수 있으며 일부 인접 시장에 방문하여 현장 검사를 받을 수도 있습니다. 이것은 매우 효과적인 분석 방법입니다. 이러한 유형의 산업 제품이 이미 현지에서 판매되고 있는 경우 특정 비즈니스 수준 및 대상 고객 그룹에 대해 자세히 알아볼 필요가 있습니다.
4. 제조업체를 선택하는 방법은 무엇입니까? 큰 브랜드 제조업체를 선택해야 할까요 아니면 작은 브랜드 제조업체를 선택해야 할까요?
어떤 유형의 제조업체와 협력해야 하는지는 각 딜러의 특정 상황에 따라 다릅니다. 획일적인 표준은 없지만 따라야 할 몇 가지 기본 규칙이 있습니다. 소규모 유통업체는 상대적으로 채널 네트워크, 운영 경험 및 재정적 힘, 팀이 약하지만 기업가적 열정과 실행 능력이 있으므로 대형 브랜드 제조업체가 협력하고 더 많은 자원 지원을 받아 시장 운영을 촉진하기를 원합니다. 큰 브랜드는 강력한 마케팅 능력을 가지고 있습니다. 대형 유통업체의 경우 회사 운영이 이미 올바른 방향으로 가고 있습니다. 그들이 자신의 자원을 활용하려면 운영할 총 이익이 높은 소규모 제조업체를 찾아야 합니다. 동시에 일부 소규모 브랜드 제조업체는 자원 부족으로 인해 이러한 대형 브랜드를 필요로 합니다. 디스트리뷰터는 시장을 완전히 운영하고 빠르게 시장에 진입합니다. 이것은 우리가 흔히 "큰 회사는 작은 딜러를 찾고, 작은 회사는 큰 딜러를 찾습니다"라고 말합니다. 각계각층의 제조업체는 기본적으로 이러한 사고방식을 가지고 있습니다. 반대로 딜러들도 '나는 중소기업을 얕잡아보고 대기업은 못참는다'는 나름의 견해가 있다. 이것은 또한 많은 딜러가 제조업체를 선택하는 주요 심리학입니다. 급변하는 소비재 산업에 종사하는 많은 유통업자들은 큰 브랜드는 돈을 벌지 못하고 상품만 가져올 수 있으며 상품은 엄격하게 억압된다는 것을 알고 있습니다. 디스트리뷰터는 순전히 포터이며 지위나 발언권이 없습니다. 그런 다음 딜러가 브랜드 제조업체를 선택하는 데 핵심적인 고려 사항이 있습니다. 소규모 브랜드 제조사의 경우 딜러가 선택하고 선택하는 방식으로 시장을 선점하려는 소규모 브랜드 제조사의 열망을 활용하고 더 많은 협력과 지원 정책을 위해 최선을 다합니다. 오른쪽이 최고입니다. 유통업체의 성공은 유통업체의 개발 요구 사항에 맞는 제조업체를 선택하는 데 크게 좌우됩니다. 뛰어난 제조업체는 유통업체가 함께 성장하고 시장을 확장하며 부를 획득하도록 이끌 수 있습니다. 제조업체는 서로를 달성하고 자신의 장점을 최대한 활용하며 이익과 명예의 긴밀한 커뮤니티를 형성할 수 있습니다.
게시 시간: 2021년 7월 24일
