Somos fabricantes de ferramentas profissionais desde 1995. Nossa marca, Fixman é a marca líder no campo de ferramentas. FIXMAN se concentra em ferramentas profissionais no campo automotivo, de construção, industrial e de uso doméstico. Atualmente, a FIXMAN está registrada em 138 países e áreas e vende para 60 países e áreas. Fornecemos uma variedade de produtos com mais de 6.000 itens e há mais de 1.000 lojas de rede global que vendem diferentes tipos de produtos FIXMAN.
Para escolher a direção de negócios certa, devemos primeiro resolver os quatro principais quebra-cabeças
Para os revendedores, a escolha é mais importante do que o trabalho duro. Em grande medida, os distribuidores bem-sucedidos perceberam a tendência de desenvolvimento da indústria, compreenderam os produtos que podem liderar o mercado no processo de desenvolvimento e receberam a orientação correta e o suporte de recursos dos fabricantes. Eles estão destinados a ter sucesso desde a fonte. O mercado está florescendo e tornou-se um conhecido distribuidor de marcas locais. Alguns revendedores não têm tanta sorte. No início, com a paixão do pessoal da fábrica, eles arrecadaram fundos, abriram lojas e compraram mercadorias na íntegra, esperando uma boa vida de fazer fortuna. Quando eu realmente comecei a fazer marketing, descobri que os produtos que originalmente eram considerados únicos são produtos semelhantes em todo o mercado, e eu tive que promovê-los, mas eles ainda não conseguiram reverter a situação lenta. E o pessoal da fábrica que prometeu “me ligar se houver algum problema” não apareceu, não havia como trocar mercadorias, o custo de marketing do bloco substituto não pôde ser honrado e o distribuidor teve que fechar em lágrimas. Acredito que todo revendedor já ouviu falar de cenários de negócios semelhantes, ou viu ou experimentou. O próprio revendedor está errado? O fabricante é irresponsável? Tudo acabou, os revendedores serão os que mais perderão, e os maiores ganhos que restarão aos revendedores são as lições e experiências. Além das diferenças nas capacidades operacionais das próprias concessionárias, a escolha de categorias e fabricantes de marcas pelas concessionárias também determina o sucesso ou fracasso das concessionárias.
Nos últimos anos, produtos de todas as esferas da vida foram introduzidos cada vez mais rápido para atender às necessidades de compra do consumidor em constante mudança e às necessidades operacionais dos membros do canal em todos os níveis. De um modo geral, tem estado em um estágio de excesso de oferta absoluto. Como distribuidor, diante de inúmeros produtos e marcas, como escolher produtos e fabricantes de marcas que atendam a sua própria concorrência de mercado e suas próprias necessidades de negócios tornou-se uma questão central que atormenta a gestão dos revendedores. Resumindo, quando os revendedores escolhem categorias e marcas, há quatro confusões principais:
1. Qual é o real propósito de aumentar a categoria ou marca do negócio?
O desenvolvimento e o crescimento dos distribuidores são frequentemente acompanhados por um aumento na escala de desempenho dos negócios, um aumento nas categorias de negócios e marcas, uma expansão das regiões e um aumento no pessoal. Mas muitos revendedores não entenderam a essência do negócio do começo ao fim? Como distribuidor, todos sabemos que o objetivo principal é ganhar dinheiro, mas se não entendermos a natureza do negócio e expandirmos cegamente, não conseguiremos atingir o objetivo pretendido. O mais grave é que muitos distribuidores não têm um plano de desenvolvimento claro de longo prazo e uma filosofia de negócios. Com a expansão contínua, eles perderão gradualmente a direção dos negócios e cairão em dificuldades de desenvolvimento. No grupo de revendedores, a ideia e o ponto de partida dos revendedores para aumentar as categorias e marcas são diferentes na aparência, e existem principalmente os três tipos a seguir:
Primeiro, o tipo de comparação.
Esse tipo de revendedor acha que a escala da indústria que ele opera atualmente é muito pequena, e Boss Zhao, que está ao lado, vende produtos em uma grande indústria. Vendo os ganhos diários de outras pessoas, ele não é pior que o chefe Zhao. Por que ele não pode entrar? Esta montanha olhou para a alta montanha, comparou cegamente e tentou todos os meios para entrar em uma nova indústria.
Em segundo lugar, o tipo de maximização de recursos.
Esses distribuidores acreditam que possuem alguns recursos, como uma rede de canais muito completa e recursos de clientes, e os clientes também precisam de outras categorias de mercadorias. Por que não consigo encontrar fabricantes dessas categorias e vendê-los aos clientes? O que? Ou do ponto de vista interno, as categorias que opero atualmente têm temporadas de baixa temporada óbvias, e quero aumentar os produtos de baixa temporada para equilibrar o negócio. Dessa forma, entrei em uma categoria de indústria desconhecida de maneira vaga.
Terceiro, o mercado leva tudo.
Alguns revendedores acreditam que estão vendendo produtos de alta qualidade, e alguns clientes precisam de produtos de baixa qualidade, então perdem uma fatia do mercado. Por que eles também não podem vender uma marca de baixo custo? Clientes em todos os níveis de demanda foram atendidos e todo o mercado foi monopolizado.
As três mentalidades de gerenciamento de revendedores acima também correspondem a diferentes métodos de seleção e métodos para aumentar as categorias ou marcas. Ao mesmo tempo, é necessário analisar concretamente os dois aspectos do mercado externo e o status quo interno para realmente introduzir com sucesso novas categorias e marcas.
2. Escolha uma indústria familiar ou uma indústria desconhecida?
É verdade que muitos distribuidores gostam de entrar na indústria com a qual estão familiarizados, não importa se é a primeira operação ou a operação de acompanhamento. Na verdade, este é realmente o caso. Os revendedores agora operam em setores mais ou menos relacionados ao setor. Por exemplo, eles trabalharam em fabricantes do setor, ou serviram em outras empresas de distribuição do setor, ou seus próprios parentes ou amigos também estão fazendo esse negócio. Essas conexões apertadas ou soltas indicam que eles estão mais ou menos familiarizados com a indústria e têm certos recursos e experiência para usar. Do ponto de vista psicológico, eles se sentem mais seguros, ou seja, costumamos dizer “experiente”, isso trará muita comodidade para a operação real. Alguns revendedores acreditam que, embora existam muitos recursos disponíveis na indústria familiar, os revendedores em certos setores não estão dispostos a reinserir algumas das regras tácitas da indústria, como a indústria de produtos de saúde. A consciência ganha dinheiro e perde a moralidade social básica. Alguns revendedores sabem que a concorrência em alguns setores é acirrada, a dívida triangular é predominante e as operações são muito difíceis. Quando os revendedores tiverem a oportunidade de entrar novamente nesses setores antes familiares, provavelmente eles não entrarão no setor novamente e escolherão outros setores. Na verdade, com as rápidas mudanças na demanda, a segmentação da indústria e a inovação de categorias estão ficando cada vez mais rápidas, e os revendedores têm cada vez mais opções. Para os revendedores, novas indústrias que são relativamente desconhecidas irão gradualmente se desenvolver e se desenvolver a partir de uma perspectiva de mercado; na perspectiva das estratégias operacionais, eles podem aprender com a experiência bem-sucedida de outros setores e trazer maior motivação e ganhos operacionais. Do ponto de vista do mercado de distribuição, o principal fator que determina nossa entrada no setor é “quanto tamanho de mercado e potencial o setor tem na região”, ou se os produtos do setor a serem inseridos são exigidos por clientes regionais e se eles podem atender às necessidades da demanda dos clientes. Desde que os consumidores tenham necessidades não atendidas, os revendedores podem introduzir esse setor na região, independentemente de estarem limitados por estarem familiarizados com o setor.
3. Como analisar uma indústria específica?
Atualmente, é muito difícil para os profissionais do grupo de revendedores analisar se vale a pena entrar em um setor. Em comunicação com alguns revendedores, os revendedores costumam fazer perguntas como “Como está a indústria ×× agora? É lucrativo?” É realmente difícil responder especificamente, especialmente para algumas indústrias emergentes. , E muitas vezes algumas pessoas de sucesso são pessoas que se atrevem a comer caranguejos. Por exemplo, a promoção de produtos de aquecedores solares de água em mercados de municípios rurais há 10 anos e a promoção de produtos purificadores de água há 5 anos foram o primeiro lote de distribuidores a alcançar o sucesso. Se você perguntar a esses revendedores como eles analisaram em primeiro lugar, eles podem não ser capazes de responder especificamente, mas eles podem dizer: “A população urbana usa isso há muito tempo, e a população rural deve usá-la se tiver dinheiro e desfrutar de uma boa vida. É só tempo.” Espere, como é simples e simples contar o processo real de análise e julgamento desses revendedores quando eles entraram no setor. Na verdade, quando os revendedores optam por entrar em um novo setor, eles devem observar e caminhar mais, aprender mais sobre informações de mercado e ter voz nas investigações. Se você tem uma intenção geral em um determinado produto do setor, pode solicitar informações sobre a rede, participar de exposições do setor para saber mais e também pode ir a alguns mercados vizinhos para inspeções no local. Estes são métodos de análise muito eficazes. Se os produtos deste tipo de indústria já são vendidos localmente, é necessário saber mais sobre o nível de negócio específico e os grupos de clientes-alvo.
4. Como escolher um fabricante? Você deve escolher um fabricante de marca grande ou um fabricante de marca pequena?
O tipo de marca com a qual os fabricantes devem cooperar depende das circunstâncias específicas de cada revendedor. Não existe um padrão uniforme, mas existem algumas regras básicas a serem seguidas. Os distribuidores de pequena escala têm redes de canais relativamente fracas, experiência operacional e solidez financeira e equipes, mas têm paixão empreendedora e capacidade de execução, por isso desejam encontrar fabricantes de grandes marcas para cooperar e obter mais suporte de recursos para facilitar as operações de mercado. As grandes marcas têm fortes capacidades de marketing. Para grandes distribuidores, as operações da empresa já estão no caminho certo. Se quiserem aproveitar seus próprios recursos, precisam encontrar alguns pequenos fabricantes com alto lucro bruto para operar. Ao mesmo tempo, alguns fabricantes de pequenas marcas também precisam dessas grandes marcas devido à falta de recursos. Distribuidores vêm para operar plenamente o mercado e entrar rapidamente no mercado. É o que costumamos dizer “grandes empresas procuram pequenos revendedores, pequenas empresas procuram grandes revendedores”. Fabricantes em todas as esferas da vida basicamente têm essa mentalidade. Por outro lado, os revendedores também têm suas próprias opiniões: “Eu desprezo as pequenas empresas e não suporto grandes empresas”. Essa também é a principal psicologia para muitos revendedores escolherem os fabricantes. Muitos distribuidores envolvidos na indústria de bens de consumo em rápida evolução sabem que as grandes marcas não ganham dinheiro, elas só podem trazer mercadorias, e as mercadorias são severamente suprimidas. Os distribuidores são puramente porteiros e não têm status ou direito de falar. Depois, há as principais considerações para os revendedores escolherem os fabricantes da marca. Para os fabricantes de pequenas marcas, os revendedores escolhem, aproveitando a ânsia dos fabricantes de pequenas marcas para conquistar o mercado e fazendo o possível para buscar mais cooperação e políticas de suporte. O certo é o melhor. O sucesso dos distribuidores depende em grande parte da escolha de um fabricante que atenda às necessidades de desenvolvimento dos distribuidores. Fabricantes excepcionais podem levar os distribuidores a crescer juntos, expandir o mercado e ganhar riqueza. Os fabricantes podem alcançar uns aos outros, aproveitar ao máximo suas próprias vantagens e formar uma comunidade próxima de interesses e honra.
Hora da postagem: 24 de julho de 2021
