Мы являемся профессиональным производителем инструментов с 1995 года. Наш бренд Fixman является ведущим брендом в области инструментов. FIXMAN специализируется на профессиональных инструментах для автомобильной, строительной, промышленной и бытовой техники. В настоящее время FIXMAN зарегистрирован в 138 странах и регионах и продает свою продукцию в 60 странах и регионах. Мы предлагаем широкий ассортимент продукции, насчитывающий более 6000 наименований, и более 1000 магазинов по всему миру продают различные виды продукции FIXMAN.
Чтобы выбрать правильное направление бизнеса, мы должны сначала решить четыре основные головоломки
Для дилеров выбор важнее тяжелой работы. В значительной степени успешные дистрибьюторы уловили тенденцию развития отрасли, уловили продукты, которые могут лидировать на рынке в процессе развития, и получили правильное руководство и ресурсную поддержку производителей. Им суждено преуспеть от источника. Рынок процветает, и компания стала известным дистрибьютором местных брендов. Некоторым дилерам не так повезло. Вначале с энтузиазмом сотрудников фабрики они собирали средства, открывали магазины и покупали товары в полном объеме, надеясь на хорошую жизнь и наживу. Когда я действительно начал заниматься маркетингом, я обнаружил, что продукты, которые изначально считались уникальными, везде на рынке похожи, и мне приходилось продвигать их, но они все еще не могли переломить вялотекущую ситуацию. И заводской персонал, который пообещал «позвонить мне, если возникнут какие-либо проблемы», не появился, не было возможности обменять товар, маркетинговые затраты на сменную прокладку не могли быть оплачены, и дистрибьютору пришлось закрыться в слезах. Я считаю, что каждый дилер слышал о подобных бизнес-сценариях, видел их или испытал на себе. Сам дилер не прав? Производитель безответственен? Все кончено, больше всего потеряют дилеры, а самые большие приобретения останутся у дилеров — это уроки и опыт. Помимо различий в операционных возможностях самих дилеров, выбор дилерами категорий и брендов-производителей также определяет успех или неудачу дилеров.
В последние годы продукты из всех слоев общества внедрялись все быстрее и быстрее, чтобы удовлетворить постоянно меняющиеся покупательские потребности потребителей и операционные потребности участников каналов сбыта на всех уровнях. Вообще говоря, он находился в стадии абсолютного избытка предложения. Как дистрибьютору, перед лицом многочисленных продуктов и брендов, как выбрать продукты и производителей брендов, которые соответствуют их собственной рыночной конкуренции и их собственным бизнес-потребностям, стало основной проблемой, которая преследует руководство дилеров. Подводя итог, можно сказать, что когда дилеры выбирают категории и бренды, возникают четыре основных путаницы:
1. Какова реальная цель увеличения бизнес-категории или бренда?
Развитие и рост дистрибьюторов часто сопровождается увеличением масштабов деятельности, увеличением бизнес-категорий и брендов, расширением регионов, увеличением персонала. Но многие дилеры так и не поняли сути бизнеса от начала до конца? Как дистрибьюторы, мы все знаем, что основная цель — зарабатывать деньги, но если мы не понимаем природу бизнеса и слепо расширяемся, мы не сможем достичь намеченной цели. Что еще серьезнее, у многих дистрибьюторов отсутствует четкий долгосрочный план развития и бизнес-философия. При постоянном расширении они будут постепенно терять свое деловое направление и сталкиваться с трудностями развития. В дилерской группе идея и отправная точка дилеров по увеличению категорий и брендов различны по внешнему виду, и в основном существуют следующие три типа:
Во-первых, тип сравнения.
Этот тип дилера считает, что масштаб отрасли, в которой он работает, слишком мал, а босс Чжао, который живет по соседству, продает продукцию крупной отрасли. Видя ежедневные успехи других людей, он ничем не хуже Босса Чжао. Почему он не может войти? Эта гора смотрела на высокую гору, слепо сравнивала и пробовала все средства, чтобы войти в новую отрасль.
Во-вторых, тип максимизации ресурсов.
Такие дистрибьюторы считают, что у них есть некоторые ресурсы, такие как очень полная сеть каналов и ресурсы клиентов, а клиентам нужны и другие категории товаров. Почему я не могу найти производителей этих категорий и продать их покупателям? Какая? Или, с внутренней точки зрения, категории, которыми я сейчас работаю, имеют очевидные несезонные сезоны, и я хочу увеличить количество несезонных продуктов, чтобы сбалансировать бизнес. Таким образом, я неопределенно вошел в незнакомую отраслевую категорию.
В-третьих, рынок забирает все.
Некоторые дилеры считают, что продают товары высокого класса, а некоторым покупателям нужны продукты низкого уровня, поэтому они теряют часть рынка. Почему они не могут также продавать бюджетный бренд? Клиенты на всех уровнях спроса были обработаны, и весь рынок был монополизирован.
Вышеупомянутые три менталитета управления дилером также соответствуют различным методам отбора и методам повышения категорий или брендов. В то же время необходимо провести конкретный анализ с двух сторон внешнего рынка и внутреннего статус-кво, чтобы действительно успешно внедрять новые категории и бренды.
2. Выбрать знакомую или незнакомую отрасль?
Это правда, что многим дистрибьюторам нравится входить в отрасль, с которой они знакомы, независимо от того, является ли это первым запуском или последующей операцией. На самом деле это действительно так. Теперь дилеры работают в отраслях, более или менее связанных с отраслью. Например, они работали на производителях в отрасли, или служили в других дистрибьюторских компаниях в отрасли, или их собственные Родственники или друзья также занимаются этим бизнесом. Эти тесные или слабые связи указывают на то, что они более или менее знакомы с отраслью и имеют определенные ресурсы и опыт для использования. С психологической точки зрения они чувствуют себя более защищенными, то есть, как мы обычно говорили, «осведомленными», это принесет много удобства в реальную эксплуатацию. Некоторые дилеры считают, что, хотя в знакомой отрасли доступно много ресурсов, дилеры в определенных отраслях не желают повторно вводить некоторые негласные правила отрасли, такие как индустрия ранних продуктов здравоохранения. Совесть делает деньги и теряет базовую социальную мораль. Некоторые дилеры знают, что конкуренция в некоторых отраслях жесткая, преобладают треугольные долги и операции очень сложны. Когда у дилеров появится возможность снова войти в эти когда-то знакомые отрасли, скорее всего, они больше не войдут в отрасль и выберут другие отрасли. На самом деле, с быстрыми изменениями спроса отраслевая сегментация и инновации в категориях становятся все быстрее и быстрее, и у дилеров появляется все больше и больше выбора. Для дилеров новые отрасли, которые относительно незнакомы, будут постепенно культивироваться и развиваться с точки зрения рынка; с точки зрения операционных стратегий они могут учиться на успешном опыте других отраслей и приносить большую операционную мотивацию и прибыль. С точки зрения рынка дистрибуции, основным фактором, определяющим наш вход в отрасль, является «размер рынка и потенциал отрасли в регионе» или востребованы ли продукты отрасли, которые будут представлены, региональными клиентами и могут ли они удовлетворить потребности клиентов. Пока у потребителей есть неудовлетворенные потребности, дилеры могут представить эту отрасль в регионе, независимо от того, ограничены ли они тем, знакомы ли они с отраслью.
3. Как анализировать конкретную отрасль?
В настоящее время практикующим специалистам из группы дилеров довольно сложно проанализировать, стоит ли входить в отрасль. В общении с некоторыми дилерами дилеры часто задают вопросы типа «Как сейчас обстоят дела с индустрией ××? Это выгодно?» Конкретно ответить действительно сложно, особенно для некоторых вновь возникающих отраслей. , И часто некоторые успешные люди осмеливаются есть крабов. Например, продвижение солнечных водонагревателей на рынках сельских поселков 10 лет назад и продвижение продуктов для очистки воды 5 лет назад были первой группой дистрибьюторов, добившихся успеха. Если вы спросите этих дилеров, как они анализировали это в первую очередь, они могут не ответить конкретно, но они могут сказать: «Городские жители использовали их в течение длительного времени, а сельские жители должны использовать их, если они деньги и наслаждайтесь хорошей жизнью. Просто пора». Подождите, как просто и просто рассказать реальный анализ и процесс суждения этих дилеров, когда они вошли в отрасль. На самом деле, когда дилеры решают войти в новую отрасль, они должны больше смотреть и ходить пешком, узнавать больше о рыночной информации и иметь право голоса в расследованиях. Если у вас есть общее намерение в отношении определенного отраслевого продукта, вы можете запросить информацию о сети, принять участие в отраслевых выставках, чтобы узнать больше, а также вы можете посетить некоторые соседние рынки для инспекций на месте. Это очень эффективные методы анализа. Если продукты этого типа промышленности уже продаются на местном уровне, необходимо больше узнать о конкретном уровне бизнеса и целевых группах клиентов.
4. Как выбрать производителя? Что выбрать: производителя крупного бренда или производителя небольшого бренда?
С какими торговыми марками следует сотрудничать производителям, зависит от конкретных обстоятельств каждого дилера. Единого стандарта нет, но есть несколько основных правил. Мелкие дистрибьюторы имеют относительно слабую сеть каналов сбыта, опыт работы и финансовую устойчивость, а также команды, но у них есть предпринимательская страсть и исполнительские способности, поэтому они хотят найти крупных производителей брендов для сотрудничества и получить дополнительную ресурсную поддержку для облегчения рыночных операций. Крупные бренды обладают сильными маркетинговыми возможностями. Для крупных дистрибьюторов деятельность компании уже находится на правильном пути. Если они хотят воспользоваться своими собственными ресурсами, им нужно найти несколько мелких производителей с высокой валовой прибылью для работы. В то же время некоторые производители мелких брендов также нуждаются в таких крупных брендах из-за нехватки ресурсов. Дистрибьюторы приходят, чтобы полноценно работать на рынке и быстро выходить на рынок. Это то, что мы часто говорим: «Большие компании ищут мелких дилеров, маленькие компании ищут крупных дилеров». Производители во всех сферах жизни в основном имеют этот менталитет. Наоборот, у дилеров тоже есть свои взгляды: «Я смотрю свысока на малый бизнес и терпеть не могу крупные предприятия». Это также основная психология многих дилеров при выборе производителей. Многие дистрибьюторы, занятые в индустрии товаров народного потребления, знают, что крупные бренды не зарабатывают деньги, они могут только привозить товары, а товары жестко подавляются. Дистрибьюторы — это просто носильщики, и у них нет статуса или права голоса. Затем есть основные соображения, по которым дилеры должны выбирать производителей брендов. Что касается производителей мелких брендов, дилеры привередничают, пользуясь стремлением производителей мелких брендов захватить рынок и делая все возможное, чтобы стремиться к более тесному сотрудничеству и политике поддержки. Правильный самый лучший. Успех дистрибьюторов во многом зависит от выбора производителя, отвечающего потребностям развития дистрибьюторов. Выдающиеся производители могут привести дистрибьюторов к совместному росту, расширению рынка и обогащению. Производители могут достигать друг друга, в полной мере использовать свои преимущества и формировать тесное сообщество интересов и чести.
Время публикации: 24 июля 2021 г.
