ปริศนาของวิธีการเลือกแบรนด์เครื่องมือตัวแทนที่เหมาะสม?

เราเป็นผู้ผลิตเครื่องมือระดับมืออาชีพตั้งแต่ปี 1995 Fixman แบรนด์ของเราเป็นแบรนด์ชั้นนำในด้านเครื่องมือ FIXMAN มุ่งเน้นที่เครื่องมือระดับมืออาชีพในด้านยานยนต์ การก่อสร้าง อุตสาหกรรม และการใช้งานที่บ้าน ปัจจุบัน FIXMAN จดทะเบียนใน 138 ประเทศและพื้นที่และขายไปยัง 60 ประเทศและพื้นที่ เรานำเสนอผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายกว่า 6,000 รายการ และมีร้านค้าเครือข่ายทั่วโลกมากกว่า 1,000 แห่งที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์ FIXMAN ประเภทต่างๆ

ในการเลือกทิศทางธุรกิจที่ถูกต้อง ก่อนอื่นเราต้องไขปริศนาหลักสี่ข้อ

สำหรับตัวแทนจำหน่าย ทางเลือกสำคัญกว่าการทำงานหนัก ผู้จัดจำหน่ายที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่มองเห็นแนวโน้มการพัฒนาของอุตสาหกรรม เข้าใจผลิตภัณฑ์ที่สามารถนำตลาดในกระบวนการพัฒนา และได้รับคำแนะนำที่ถูกต้องและการสนับสนุนทรัพยากรจากผู้ผลิต พวกเขาถูกกำหนดให้ประสบความสำเร็จจากแหล่งที่มา ตลาดกำลังเฟื่องฟูและกลายเป็นผู้จัดจำหน่ายแบรนด์ท้องถิ่นที่มีชื่อเสียง ตัวแทนจำหน่ายบางคนไม่ได้โชคดีนัก แรกเริ่มด้วยความเอาใจใส่ของพนักงานในโรงงาน ระดมเงิน เปิดร้าน ซื้อสินค้าอย่างครบถ้วน ตั้งหน้าตั้งตารอชีวิตที่มั่งคั่งร่ำรวย เมื่อฉันเริ่มทำการตลาดจริงๆ ฉันค้นพบว่าผลิตภัณฑ์ที่เดิมคิดว่ามีเอกลักษณ์เป็นผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันทุกที่ในตลาด และฉันต้องโปรโมตผลิตภัณฑ์เหล่านี้ แต่ก็ยังไม่สามารถย้อนกลับสถานการณ์ที่เคลื่อนไหวช้าได้ และเจ้าหน้าที่โรงงานที่สัญญาว่าจะ "โทรหาฉันถ้ามีปัญหา" ไม่ปรากฏขึ้นไม่มีทางแลกเปลี่ยนสินค้าไม่สามารถให้เกียรติค่าการตลาดของแผ่นทดแทนได้และผู้จัดจำหน่ายต้องปิดตัวลงด้วยน้ำตา ฉันเชื่อว่าตัวแทนจำหน่ายทุกคนเคยได้ยินเกี่ยวกับสถานการณ์ทางธุรกิจที่คล้ายคลึงกัน หรือได้เห็นหรือมีประสบการณ์ แม่ค้าเองผิดหรือเปล่า? ผู้ผลิตไม่รับผิดชอบหรือไม่? ทุกอย่างจบลงแล้ว ดีลเลอร์จะสูญเสียมากที่สุด และผลกำไรที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่เหลือให้กับดีลเลอร์คือบทเรียนและประสบการณ์ นอกจากความแตกต่างในความสามารถในการดำเนินงานของตัวแทนจำหน่ายเองแล้ว การเลือกหมวดหมู่และผู้ผลิตแบรนด์โดยตัวแทนจำหน่ายยังเป็นตัวกำหนดความสำเร็จหรือความล้มเหลวของตัวแทนจำหน่ายอีกด้วย

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา มีการเปิดตัวผลิตภัณฑ์จากทุกสาขาอาชีพเร็วขึ้นและเร็วขึ้น เพื่อตอบสนองความต้องการซื้อของผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลาและความต้องการในการดำเนินงานของสมาชิกช่องทางทุกระดับ โดยทั่วไปแล้ว อยู่ในช่วงอุปทานล้นเกินโดยสิ้นเชิง ในฐานะผู้จัดจำหน่าย เมื่อต้องเผชิญกับผลิตภัณฑ์และแบรนด์มากมาย วิธีการเลือกผลิตภัณฑ์และผู้ผลิตแบรนด์ให้เหมาะกับการแข่งขันในตลาดของตนเองและความต้องการทางธุรกิจของพวกเขาเองได้กลายเป็นประเด็นหลักที่รบกวนการจัดการของตัวแทนจำหน่าย โดยสรุป เมื่อตัวแทนจำหน่ายเลือกหมวดหมู่และแบรนด์ มีความสับสนหลักสี่ประการ:

1. จุดประสงค์ที่แท้จริงของการเพิ่มหมวดหมู่ธุรกิจหรือแบรนด์คืออะไร?

การพัฒนาและการเติบโตของผู้จัดจำหน่ายมักจะมาพร้อมกับการเพิ่มขึ้นของขนาดของผลการดำเนินธุรกิจ การเพิ่มขึ้นของประเภทธุรกิจและแบรนด์ การขยายตัวของภูมิภาค และการเพิ่มขึ้นของบุคลากร แต่ตัวแทนจำหน่ายจำนวนมากยังไม่เข้าใจสาระสำคัญของธุรกิจตั้งแต่ต้นจนจบ? ในฐานะผู้จัดจำหน่าย เราทุกคนทราบดีว่าจุดประสงค์หลักคือการสร้างรายได้ แต่ถ้าเราไม่เข้าใจธรรมชาติของธุรกิจและขยายวงออกไปอย่างสุ่มสี่สุ่มห้า เราจะไม่สามารถบรรลุวัตถุประสงค์ที่ตั้งใจไว้ได้ ที่ร้ายแรงกว่านั้นคือผู้จัดจำหน่ายจำนวนมากขาดแผนพัฒนาระยะยาวและปรัชญาในการดำเนินธุรกิจที่ชัดเจน ด้วยการขยายตัวอย่างต่อเนื่อง พวกเขาจะค่อยๆ สูญเสียทิศทางธุรกิจและประสบปัญหาในการพัฒนา ในกลุ่มตัวแทนจำหน่าย แนวคิดและจุดเริ่มต้นของตัวแทนจำหน่ายเพื่อเพิ่มหมวดหมู่และแบรนด์มีลักษณะแตกต่างกัน และหลักๆ แล้วมีสามประเภทดังต่อไปนี้

ขั้นแรกให้เปรียบเทียบประเภท

ตัวแทนจำหน่ายประเภทนี้คิดว่าขนาดของอุตสาหกรรมที่เขาดำเนินการอยู่นั้นเล็กเกินไป และ Boss Zhao ซึ่งอยู่ถัดไปก็ขายผลิตภัณฑ์ในอุตสาหกรรมขนาดใหญ่ เมื่อเห็นผลประโยชน์รายวันของคนอื่น เขาก็ไม่ได้เลวร้ายไปกว่า Boss Zhao ทำไมเขาไม่สามารถเข้าไปได้? ภูเขาลูกนี้มองไปที่ภูเขาสูง เปรียบเทียบอย่างสุ่มสี่สุ่มห้า และพยายามทุกวิถีทางเพื่อเข้าสู่อุตสาหกรรมใหม่

ประการที่สอง ประเภทการเพิ่มทรัพยากรให้สูงสุด

ผู้จัดจำหน่ายดังกล่าวเชื่อว่าพวกเขามีทรัพยากรบางอย่าง เช่น เครือข่ายช่องทางและทรัพยากรลูกค้าที่สมบูรณ์มาก และลูกค้าก็ต้องการสินค้าประเภทอื่นๆ ด้วย เหตุใดฉันจึงไม่พบผู้ผลิตในหมวดหมู่เหล่านี้และขายให้แก่ลูกค้า อะไร หรือจากมุมมองภายใน หมวดหมู่ที่ฉันดำเนินการอยู่มีช่วงนอกฤดูกาลท่องเที่ยวที่ชัดเจน และฉันต้องการเพิ่มผลิตภัณฑ์นอกฤดูกาลเพื่อสร้างสมดุลให้กับธุรกิจ ด้วยวิธีนี้ ฉันเข้าสู่หมวดหมู่อุตสาหกรรมที่ไม่คุ้นเคยด้วยวิธีที่คลุมเครือ

ประการที่สามตลาดรับทั้งหมด

ตัวแทนจำหน่ายบางรายเชื่อว่าพวกเขากำลังขายผลิตภัณฑ์ระดับไฮเอนด์ และลูกค้าบางรายต้องการผลิตภัณฑ์ระดับล่าง ดังนั้นพวกเขาจึงสูญเสียส่วนแบ่งตลาดไป ทำไมพวกเขาถึงขายแบรนด์ระดับล่างไม่ได้? ลูกค้าทุกระดับได้รับการจัดการ และตลาดทั้งหมดถูกผูกขาด

แนวทางการจัดการตัวแทนจำหน่ายทั้งสามข้อข้างต้นยังสอดคล้องกับวิธีการและวิธีการคัดเลือกที่แตกต่างกันสำหรับการเพิ่มหมวดหมู่หรือแบรนด์ ในขณะเดียวกัน ก็จำเป็นต้องวิเคราะห์อย่างเป็นรูปธรรมจากทั้งสองด้านของตลาดภายนอกและสถานะภายในที่เป็นอยู่ เพื่อที่จะนำเสนอหมวดหมู่และแบรนด์ใหม่ได้สำเร็จอย่างแท้จริง

2. เลือกอุตสาหกรรมที่คุ้นเคยหรืออุตสาหกรรมที่ไม่คุ้นเคย?

เป็นความจริงที่ว่าผู้จัดจำหน่ายจำนวนมากชอบที่จะเข้าสู่อุตสาหกรรมที่พวกเขาคุ้นเคย ไม่ว่าจะเป็นการเริ่มต้นครั้งแรกหรือการติดตามผล อันที่จริงมันเป็นอย่างนี้นี่เอง ขณะนี้ตัวแทนจำหน่ายดำเนินการในอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมไม่มากก็น้อย ตัวอย่างเช่น พวกเขาเคยทำงานในผู้ผลิตในอุตสาหกรรม หรือเคยทำงานในบริษัทจัดจำหน่ายอื่นๆ ในอุตสาหกรรมนี้ หรือญาติหรือเพื่อนของพวกเขาเองก็ทำธุรกิจนี้เช่นกัน การเชื่อมต่อที่แน่นหรือหลวมเหล่านี้บ่งชี้ว่าพวกเขาคุ้นเคยกับอุตสาหกรรมมากหรือน้อยและมีทรัพยากรและประสบการณ์ที่จะใช้ จากมุมมองทางจิตวิทยา พวกเขารู้สึกปลอดภัยมากขึ้น นั่นคือเรามักจะพูดว่า "มีความรู้" สิ่งนี้จะช่วยเพิ่มความสะดวกในการปฏิบัติงานจริง ตัวแทนจำหน่ายบางรายเชื่อว่าถึงแม้จะมีทรัพยากรมากมายในอุตสาหกรรมที่คุ้นเคย แต่ตัวแทนจำหน่ายในบางอุตสาหกรรมไม่เต็มใจที่จะกลับเข้าสู่กฎเกณฑ์บางอย่างของอุตสาหกรรมที่ไม่ได้พูดกันใหม่ เช่น อุตสาหกรรมผลิตภัณฑ์ดูแลสุขภาพในระยะเริ่มแรก จิตสำนึกทำเงินและสูญเสียศีลธรรมทางสังคมขั้นพื้นฐาน ผู้ค้าบางรายทราบดีว่าการแข่งขันในอุตสาหกรรมบางประเภทนั้นรุนแรง หนี้สามเหลี่ยมนั้นแพร่หลาย และการดำเนินการนั้นยากมาก เมื่อตัวแทนจำหน่ายมีโอกาสเข้าสู่อุตสาหกรรมที่ครั้งหนึ่งเคยคุ้นเคยเหล่านี้อีกครั้ง เป็นไปได้มากว่าพวกเขาจะไม่เข้าสู่อุตสาหกรรมนี้อีกและเลือกอุตสาหกรรมอื่น อันที่จริง ด้วยความต้องการที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว การแบ่งส่วนอุตสาหกรรมและนวัตกรรมประเภทต่าง ๆ เริ่มเร็วขึ้นและเร็วขึ้น และตัวแทนจำหน่ายมีทางเลือกมากขึ้นเรื่อยๆ สำหรับตัวแทนจำหน่าย อุตสาหกรรมใหม่ๆ ที่ค่อนข้างไม่คุ้นเคยจะค่อยๆ ปลูกฝังและพัฒนาจากมุมมองของตลาด จากมุมมองของกลยุทธ์การดำเนินงาน พวกเขาสามารถเรียนรู้จากประสบการณ์ที่ประสบความสำเร็จของอุตสาหกรรมอื่น ๆ และนำแรงจูงใจและผลกำไรในการปฏิบัติงานที่มากขึ้น จากมุมมองของตลาดการจัดจำหน่าย ปัจจัยหลักที่กำหนดการเข้าสู่อุตสาหกรรมของเราคือ "ขนาดของตลาดและศักยภาพของอุตสาหกรรมในภูมิภาคนี้" หรือไม่ว่าผลิตภัณฑ์ของอุตสาหกรรมที่จะป้อนนั้นเป็นที่ต้องการของลูกค้าในภูมิภาคและ สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้หรือไม่ ตราบใดที่ผู้บริโภคยังมีความต้องการที่ไม่ได้รับการตอบสนอง ตัวแทนจำหน่ายสามารถแนะนำอุตสาหกรรมนี้ในภูมิภาคนี้ได้ โดยไม่คำนึงถึงว่าพวกเขาจะถูกจำกัดด้วยความคุ้นเคยกับอุตสาหกรรมนี้หรือไม่

3. จะวิเคราะห์อุตสาหกรรมเฉพาะอย่างไร?

ปัจจุบันผู้ปฏิบัติงานในกลุ่มตัวแทนจำหน่ายค่อนข้างยากในการวิเคราะห์ว่าอุตสาหกรรมนี้น่าเข้าหรือไม่ ในการสื่อสารกับตัวแทนจำหน่ายบางราย ตัวแทนจำหน่ายมักถามคำถามเช่น “อุตสาหกรรม ×× เป็นอย่างไร? ได้กำไรไหม?” เป็นการยากที่จะตอบโดยเฉพาะโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับอุตสาหกรรมเกิดใหม่บางประเภท และบ่อยครั้งคนที่ประสบความสำเร็จบางคนคือคนที่กล้ากินปู ตัวอย่างเช่น การส่งเสริมผลิตภัณฑ์เครื่องทำน้ำอุ่นพลังงานแสงอาทิตย์ในตลาดชนบทในชนบทเมื่อ 10 ปีที่แล้วและการส่งเสริมผลิตภัณฑ์เครื่องกรองน้ำเมื่อ 5 ปีที่แล้วเป็นผู้จัดจำหน่ายชุดแรกที่ประสบความสำเร็จ ถ้าถามพ่อค้าเหล่านี้ว่าวิเคราะห์อย่างไรตั้งแต่แรก อาจจะตอบไม่เจาะจง แต่อาจตอบไปว่า “คนเมืองใช้กันมานานแล้ว และคนในชนบทก็ต้องใช้ ถ้ามี เงินและสนุกกับชีวิตที่ดี ถึงเวลาแล้ว” เดี๋ยวก่อน วิธีการที่ง่ายและเรียบง่ายที่จะบอกกระบวนการวิเคราะห์และตัดสินที่แท้จริงของตัวแทนจำหน่ายเหล่านี้เมื่อพวกเขาเข้าสู่อุตสาหกรรม ในความเป็นจริง เมื่อตัวแทนจำหน่ายเลือกที่จะเข้าสู่อุตสาหกรรมใหม่ พวกเขาต้องดูและเดินมากขึ้น เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับข้อมูลการตลาด และพูดในการสืบสวน หากคุณมีเจตนาทั่วไปเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมบางอย่าง คุณสามารถสอบถามเกี่ยวกับข้อมูลเครือข่าย เข้าร่วมนิทรรศการอุตสาหกรรมเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติม และคุณยังสามารถไปที่ตลาดใกล้เคียงเพื่อทำการตรวจสอบในสถานที่ได้ นี่เป็นวิธีการวิเคราะห์ที่มีประสิทธิภาพมาก หากผลิตภัณฑ์ของอุตสาหกรรมประเภทนี้มีจำหน่ายในท้องถิ่นแล้ว จำเป็นต้องเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับระดับธุรกิจเฉพาะและกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย

4. วิธีการเลือกผู้ผลิต? คุณควรเลือกผู้ผลิตแบรนด์ใหญ่หรือผู้ผลิตแบรนด์เล็ก?

ผู้ผลิตแบรนด์ประเภทใดควรเลือกให้ความร่วมมือขึ้นอยู่กับสถานการณ์เฉพาะของตัวแทนจำหน่ายแต่ละราย ไม่มีมาตรฐานที่สม่ำเสมอ แต่มีกฎพื้นฐานบางประการที่ต้องปฏิบัติตาม ผู้จัดจำหน่ายรายย่อยมีเครือข่ายช่องทางที่ค่อนข้างอ่อนแอ ประสบการณ์ในการดำเนินงานและความแข็งแกร่งทางการเงิน และทีมงาน แต่พวกเขามีความกระตือรือร้นในการเป็นผู้ประกอบการและความสามารถในการดำเนินการ ดังนั้นพวกเขาต้องการหาผู้ผลิตแบรนด์ใหญ่ ๆ เพื่อร่วมมือและรับการสนับสนุนด้านทรัพยากรเพิ่มเติมเพื่ออำนวยความสะดวกในการดำเนินงานของตลาด แบรนด์ใหญ่มีความสามารถทางการตลาดที่แข็งแกร่ง สำหรับผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่ การดำเนินงานของบริษัทอยู่ในเส้นทางที่ถูกต้องแล้ว หากพวกเขาต้องการใช้ประโยชน์จากทรัพยากรของตนเอง พวกเขาจำเป็นต้องหาผู้ผลิตรายย่อยที่มีกำไรขั้นต้นสูงเพื่อดำเนินการ ในขณะเดียวกัน ผู้ผลิตแบรนด์เล็กบางรายก็ต้องการแบรนด์ใหญ่เช่นนี้เนื่องจากขาดทรัพยากร ผู้จัดจำหน่ายเข้ามาดำเนินการตลาดอย่างเต็มที่และเข้าสู่ตลาดอย่างรวดเร็ว นี่คือสิ่งที่เรามักพูดกันว่า "บริษัทใหญ่มองหาตัวแทนจำหน่ายขนาดเล็ก บริษัทขนาดเล็กมองหาตัวแทนจำหน่ายรายใหญ่" ผู้ผลิตในทุกด้านโดยทั่วไปมีความคิดนี้ ในทางกลับกัน ตัวแทนจำหน่ายก็มีมุมมองของตัวเองเช่นกันว่า “ฉันดูถูกธุรกิจขนาดเล็กและไม่สามารถยืนหยัดกับองค์กรขนาดใหญ่ได้” นี่เป็นหลักจิตวิทยาสำหรับตัวแทนจำหน่ายหลายรายในการเลือกผู้ผลิต ผู้จัดจำหน่ายจำนวนมากที่ทำงานในอุตสาหกรรมสินค้าอุปโภคบริโภคที่เคลื่อนไหวอย่างรวดเร็วรู้ว่าแบรนด์ใหญ่ๆ ไม่ได้ทำเงิน พวกเขาทำได้แค่นำสินค้ามาเท่านั้น และสินค้าจะถูกระงับอย่างรุนแรง ผู้จัดจำหน่ายเป็นเพียงคนเฝ้าประตูเท่านั้น และพวกเขาไม่มีสถานะหรือสิทธิ์ในการพูด จากนั้นมีข้อควรพิจารณาหลักสำหรับตัวแทนจำหน่ายในการเลือกผู้ผลิตแบรนด์ สำหรับผู้ผลิตแบรนด์ขนาดเล็ก ตัวแทนจำหน่ายจะเลือกและเลือก โดยใช้ประโยชน์จากความกระตือรือร้นของผู้ผลิตแบรนด์ขนาดเล็กที่จะเข้ายึดตลาด และพยายามอย่างเต็มที่เพื่อพยายามให้ความร่วมมือและนโยบายสนับสนุนมากขึ้น สิ่งที่ถูกต้องดีที่สุด ความสำเร็จของผู้จัดจำหน่ายขึ้นอยู่กับการเลือกผู้ผลิตที่เหมาะสมกับความต้องการในการพัฒนาของผู้จัดจำหน่ายเป็นหลัก ผู้ผลิตที่โดดเด่นสามารถนำผู้จัดจำหน่ายให้เติบโตไปด้วยกัน ขยายตลาด และรับความมั่งคั่ง ผู้ผลิตสามารถบรรลุซึ่งกันและกัน ให้ประโยชน์อย่างเต็มที่ และสร้างชุมชนที่มีผลประโยชน์และให้เกียรติอย่างใกล้ชิด