Chúng tôi là nhà sản xuất công cụ chuyên nghiệp từ năm 1995. Thương hiệu của chúng tôi, Fixman là thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực công cụ. FIXMAN tập trung vào các công cụ chuyên nghiệp trong lĩnh vực ô tô, xây dựng, công nghiệp và gia dụng. Hiện tại, FIXMAN đã đăng ký tại 138 quốc gia và khu vực và bán cho 60 quốc gia và khu vực. Chúng tôi cung cấp nhiều loại sản phẩm hơn 6.000 mặt hàng và có hơn 1.000 cửa hàng trong mạng lưới toàn cầu đang bán các loại Sản phẩm CỐ ĐỊNH khác nhau.
Để chọn được hướng kinh doanh phù hợp, trước hết chúng ta phải giải được 4 câu đố lớn.
Đối với các đại lý, sự lựa chọn quan trọng hơn sự chăm chỉ. Nhìn chung, các nhà phân phối thành công đã nắm bắt được xu hướng phát triển của ngành, nắm bắt được các sản phẩm có thể dẫn đầu thị trường trong quá trình phát triển, đồng thời nhận được sự hướng dẫn chính xác và hỗ trợ nguồn lực của các nhà sản xuất. Họ được định sẵn để thành công từ cội nguồn. Thị trường đang phát triển mạnh mẽ và nó đã trở thành một nhà phân phối thương hiệu địa phương nổi tiếng. Một số đại lý không may mắn như vậy. Ban đầu, với niềm đam mê của cán bộ công nhân viên nhà máy, họ đã gây quỹ, mở cửa hàng, mua hàng đầy đủ, mong một đời làm ăn phát đạt. Khi tôi thực sự bắt đầu làm marketing, tôi phát hiện ra rằng những sản phẩm ban đầu được cho là độc nhất vô nhị lại là những sản phẩm tương tự ở khắp mọi nơi trên thị trường, và tôi phải quảng bá chúng nhưng vẫn không thể đảo ngược tình thế chậm chân. Và nhân viên nhà máy hứa sẽ "gọi cho tôi nếu có vấn đề gì" đã không xuất hiện, không có cách nào để đổi hàng, chi phí tiếp thị của miếng đệm thay thế không thể được tôn vinh, và nhà phân phối đã phải đóng cửa trong nước mắt. Tôi tin rằng mọi nhà cái đều đã từng nghe về những kịch bản kinh doanh tương tự, hoặc đã từng thấy, hoặc đã từng trải qua. Có phải chính nhà cái đã sai? Nhà sản xuất có vô trách nhiệm không? Mọi chuyện đã qua, nhà cái sẽ mất nhiều nhất, và cái lợi lớn nhất để lại cho nhà cái chính là những bài học và kinh nghiệm. Ngoài sự khác biệt về khả năng hoạt động của chính các đại lý, việc lựa chọn chủng loại và thương hiệu sản xuất của các đại lý cũng quyết định sự thành bại của các đại lý.
Trong những năm gần đây, các sản phẩm từ mọi tầng lớp xã hội đã được giới thiệu ngày càng nhanh hơn để đáp ứng nhu cầu mua hàng luôn thay đổi của người tiêu dùng và nhu cầu hoạt động của các thành viên kênh ở mọi cấp độ. Nói chung, nó đã ở trong giai đoạn cung vượt cầu tuyệt đối. Là một nhà phân phối, trước vô số sản phẩm và thương hiệu, làm thế nào để lựa chọn sản phẩm và nhà sản xuất thương hiệu phù hợp với sự cạnh tranh của thị trường và nhu cầu kinh doanh của họ đã trở thành một vấn đề cốt lõi làm đau đầu ban quản lý của các đại lý. Tóm lại, khi các đại lý lựa chọn danh mục và thương hiệu, có bốn sự nhầm lẫn chính:
1. Mục đích thực sự của việc tăng hạng mục kinh doanh hoặc thương hiệu là gì?
Sự phát triển và lớn mạnh của các nhà phân phối thường đi kèm với sự gia tăng về quy mô hoạt động kinh doanh, sự gia tăng về chủng loại và thương hiệu kinh doanh, sự mở rộng vùng miền và sự gia tăng nhân sự. Nhưng nhiều đại lý chưa hiểu rõ thực chất của việc kinh doanh từ đầu đến cuối là gì? Là một nhà phân phối, chúng ta đều biết rằng mục đích hàng đầu là kiếm tiền, nhưng nếu không hiểu bản chất của kinh doanh và mở rộng một cách mù quáng, chúng ta sẽ không thể đạt được mục đích đã định. Điều nghiêm trọng hơn là nhiều nhà phân phối thiếu kế hoạch phát triển dài hạn và triết lý kinh doanh rõ ràng. Với việc mở rộng liên tục, họ sẽ dần mất phương hướng kinh doanh và rơi vào tình trạng khó phát triển. Trong nhóm đại lý, ý tưởng và xuất phát điểm của các đại lý để tăng chủng loại và nhãn hiệu khác nhau về hình thức, và chủ yếu có ba loại sau:
Đầu tiên, kiểu so sánh.
Loại đại lý này cho rằng quy mô của ngành mà anh ta đang kinh doanh hiện tại là quá nhỏ, và Boss Zhao, người ở bên cạnh, lại bán các sản phẩm trong một ngành lớn. Nhìn thấy lợi nhuận hàng ngày của người khác, anh ta không tệ hơn Boss Zhao. Tại sao anh ta không thể vào? Núi này trông núi cao, so đo mù quáng, tìm mọi cách để bước vào một ngành mới.
Thứ hai, kiểu tối đa hóa tài nguyên.
Những nhà phân phối như vậy tin rằng họ có một số nguồn lực, chẳng hạn như mạng lưới kênh và tài nguyên khách hàng rất hoàn chỉnh, và khách hàng cũng cần những chủng loại hàng hóa khác. Tại sao tôi không thể tìm nhà sản xuất các loại này và bán chúng cho khách hàng? Gì? Hoặc theo quan điểm nội bộ, các ngành hàng mà tôi đang kinh doanh đều có mùa thấp điểm rõ ràng, và tôi muốn tăng thêm hàng trái mùa để cân bằng việc kinh doanh. Bằng cách này, tôi đã nhập một danh mục ngành không quen thuộc một cách mơ hồ.
Thứ ba, thị trường lấy đi tất cả.
Một số đại lý cho rằng họ bán hàng cao cấp, một số khách hàng lại cần hàng bình dân nên mất miếng bánh thị trường. Tại sao họ cũng không thể bán một thương hiệu cấp thấp? Khách hàng ở mọi cấp độ nhu cầu đã được xử lý, và toàn bộ thị trường đã được độc quyền.
Ba tinh thần quản lý đại lý ở trên cũng tương ứng với các phương pháp lựa chọn và phương pháp khác nhau để tăng danh mục hoặc nhãn hiệu. Đồng thời, cần phân tích cụ thể từ hai khía cạnh thị trường bên ngoài và hiện trạng bên trong để giới thiệu thực sự thành công các chủng loại và nhãn hiệu mới.
2. Chọn một ngành quen thuộc hay một ngành không quen thuộc?
Đúng là nhiều nhà phân phối thích tham gia vào ngành mà họ đã quen thuộc, bất kể đó là hoạt động đầu tiên hay hoạt động tiếp theo. Trong thực tế, đây thực sự là trường hợp. Các đại lý hiện nay đều hoạt động trong các lĩnh vực liên quan ít nhiều đến ngành. Ví dụ, họ đã từng làm việc trong các nhà sản xuất trong ngành, hoặc đã phục vụ trong các công ty phân phối khác trong ngành, hoặc Người thân hoặc bạn bè của họ cũng đang kinh doanh lĩnh vực này. Những kết nối chặt chẽ hoặc lỏng lẻo này cho thấy rằng họ ít nhiều quen thuộc với ngành và có những nguồn lực cũng như kinh nghiệm nhất định để sử dụng. Về mặt tâm lý, họ cảm thấy an tâm hơn, tức là chúng tôi thường nói là “có hiểu biết”, điều này sẽ mang lại rất nhiều tiện lợi cho hoạt động thực tế. Một số người kinh doanh tin rằng mặc dù có nhiều nguồn lực sẵn có trong ngành quen thuộc, nhưng người kinh doanh trong một số ngành nhất định không sẵn sàng tham gia lại một số quy tắc bất thành văn của ngành, chẳng hạn như ngành sản phẩm chăm sóc sức khỏe ban đầu. Lương tâm kiếm tiền và đánh mất đạo đức xã hội cơ bản. Một số đại lý biết rằng cạnh tranh trong một số ngành rất khốc liệt, nợ tam giác phổ biến và hoạt động rất khó khăn. Khi các đại lý có cơ hội gia nhập lại những ngành đã từng quen thuộc này, rất có thể họ sẽ không tham gia vào ngành này nữa và chọn các ngành khác. Trên thực tế, với sự thay đổi nhanh chóng của nhu cầu, việc phân khúc ngành và đổi mới chủng loại ngày càng nhanh hơn và các đại lý ngày càng có nhiều sự lựa chọn hơn. Đối với các đại lý, những ngành nghề mới còn tương đối xa lạ sẽ dần dần trau dồi và phát triển dưới góc độ thị trường; từ quan điểm của các chiến lược hoạt động, họ có thể học hỏi kinh nghiệm thành công của các ngành công nghiệp khác và mang lại động lực hoạt động và lợi ích lớn hơn. Từ quan điểm của thị trường phân phối, yếu tố chính quyết định sự gia nhập của chúng tôi vào ngành là “quy mô thị trường và tiềm năng của ngành trong khu vực” hoặc liệu các sản phẩm của ngành được đưa vào có được khách hàng khu vực yêu cầu hay không và liệu họ có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng nhu cầu. Miễn là người tiêu dùng có nhu cầu chưa được đáp ứng, các đại lý có thể giới thiệu ngành này trong khu vực, bất kể họ có bị hạn chế bởi liệu họ có quen thuộc với ngành hay không.
3. Làm thế nào để phân tích một ngành cụ thể?
Hiện tại, khá khó khăn cho các học viên trong nhóm đại lý để phân tích xem một ngành có đáng để tham gia hay không. Trong giao tiếp với một số đại lý, đại lý thường đặt những câu hỏi như “Ngành ×× hiện nay như thế nào? Có lãi không? ” Thực sự rất khó để trả lời một cách cụ thể, nhất là đối với một số ngành mới nổi. , Và thường một số người thành công là những người dám ăn cua. Ví dụ, việc quảng bá sản phẩm máy nước nóng năng lượng mặt trời tại các thị trường nông thôn cách đây 10 năm và quảng bá sản phẩm máy lọc nước cách đây 5 năm là những đợt đầu tiên các nhà phân phối gặt hái được thành công. Nếu bạn hỏi những người buôn bán này họ đã phân tích như thế nào ngay từ đầu thì họ có thể không trả lời cụ thể, nhưng họ có thể trả lời rằng “Người thành thị dùng lâu rồi, còn nông thôn thì phải dùng nếu có. tiền bạc, và tận hưởng một cuộc sống tốt đẹp. Đó chỉ là thời gian. " Khoan đã, kể ra quá trình phân tích và phán đoán thực sự của những nhà cái này khi bước chân vào nghề sẽ đơn giản và đơn giản đến nhường nào. Trên thực tế, khi các đại lý chọn tham gia vào một ngành mới, họ phải quan sát và đi lại nhiều hơn, tìm hiểu thêm về thông tin thị trường và có tiếng nói trong các cuộc điều tra. Nếu bạn có ý định chung về một sản phẩm ngành nào đó, bạn có thể hỏi thông tin mạng, tham gia các triển lãm trong ngành để tìm hiểu thêm và bạn cũng có thể đến một số thị trường lân cận để kiểm tra tại chỗ. Đây là những phương pháp phân tích rất hiệu quả. Nếu sản phẩm của loại hình công nghiệp này đã được bán tại địa phương, cần tìm hiểu thêm về cấp độ kinh doanh cụ thể và nhóm khách hàng mục tiêu.
4. Làm Thế Nào để chọn một nhà sản xuất? Bạn nên chọn nhà sản xuất thương hiệu lớn hay nhà sản xuất thương hiệu nhỏ?
Việc lựa chọn hợp tác với các nhà sản xuất thương hiệu nào là tùy thuộc vào hoàn cảnh cụ thể của từng đại lý. Không có tiêu chuẩn thống nhất, nhưng có một số quy tắc cơ bản cần tuân theo. Các nhà phân phối quy mô nhỏ có mạng lưới kênh, kinh nghiệm điều hành và sức mạnh tài chính, đội ngũ tương đối yếu, nhưng họ có niềm đam mê kinh doanh và khả năng thực thi, vì vậy họ muốn tìm các nhà sản xuất có thương hiệu lớn để hợp tác và được hỗ trợ thêm nguồn lực nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động thị trường. Các thương hiệu lớn thường có khả năng tiếp thị mạnh mẽ. Đối với các nhà phân phối lớn, hoạt động của công ty đã đi đúng hướng. Nếu họ muốn tận dụng nguồn lực của mình, họ cần tìm một số nhà sản xuất nhỏ có lợi nhuận gộp cao để hoạt động. Đồng thời, một số nhà sản xuất thương hiệu nhỏ cũng đang cần những thương hiệu lớn như vậy do thiếu nguồn lực. Các nhà phân phối đến để vận hành toàn bộ thị trường và nhanh chóng gia nhập thị trường. Đây là những gì chúng ta thường nói "các công ty lớn tìm kiếm các đại lý nhỏ, các công ty nhỏ tìm kiếm các đại lý lớn". Các nhà sản xuất ở mọi tầng lớp xã hội về cơ bản đều có tâm lý này. Ngược lại, các đại lý cũng có quan điểm riêng “Tôi coi thường các doanh nghiệp nhỏ và không thể chịu đựng các doanh nghiệp lớn”. Đây cũng là tâm lý chính để nhiều đại lý lựa chọn nhà sản xuất. Nhiều nhà phân phối tham gia vào ngành hàng tiêu dùng nhanh biết rằng các thương hiệu lớn không kiếm được tiền, họ chỉ có thể mang hàng về, và hàng hóa bị chèn ép nghiêm trọng. Các nhà phân phối hoàn toàn là những người khuân vác, và họ không có tư cách hay quyền phát biểu. Sau đó là những cân nhắc cốt lõi để các đại lý lựa chọn nhà sản xuất thương hiệu. Đối với các nhà sản xuất thương hiệu nhỏ, các đại lý sẽ lựa chọn và lựa chọn, tận dụng sự háo hức nắm bắt thị trường của các nhà sản xuất thương hiệu nhỏ và cố gắng hết sức để đạt được nhiều chính sách hợp tác và hỗ trợ hơn. Một trong những bên phải là tốt nhất. Sự thành công của các nhà phân phối phụ thuộc phần lớn vào việc lựa chọn nhà sản xuất phù hợp với nhu cầu phát triển của các nhà phân phối. Các nhà sản xuất xuất sắc có thể dẫn dắt các nhà phân phối cùng nhau phát triển, mở rộng thị trường và giành được sự giàu có. Các nhà sản xuất có thể đạt được lẫn nhau, phát huy hết lợi thế của riêng họ và hình thành một cộng đồng lợi ích và danh dự chặt chẽ.
Thời gian đăng bài: 24 tháng 7 năm 2021
